Już teraz szukając potencjalnych dostawców, ok 75% klientów w segmencie B2B korzysta z treści publikowanych w mediach cyfrowych. Ich autorzy nie tylko budują swoją markę ale także mają niedostępne wcześniej możliwości skalowania i precyzyjnego dotarcia do odpowiednich osób. Social selling otwiera przed nami szanse edukowania potencjalnych klientów, inspirowania wielu osób, które mogą odgrywać różne role w procesie zakupowym, a przede wszystkim angażowania klientów w rozmowy handlowe na bardzo wczesnym etapie.

Czy telefon odchodzi do lamusa? 

Rezygnacja z cold callingu (głuchego telefonu) nie oznacza porzucenia telefonu jako jednego z podstawowych – nadal – narzędzi pracy handlowca. To, co przynoszą media społecznościowe, to możliwość skrócenia dystansu i usunięcia elementu „zimna”, m.in. poprzez lepsze poznanie otoczenia biznesowego, wyjście poza utarte dotąd schematy rozmów i scenariusze prowadzenia negocjacji. Social selling nigdy nie miał na celu zastąpienia sprzedawców „specjalistami social media”. Jego głównym zadaniem jest wsparcie handlowców w ich pracy i zwiększenie efektywności prowadzonych działań.

Sukces w sprzedaży w istotnym stopniu zależy od relacji z klientem. Znajomość jego potrzeb i oczekiwań, wyzwań branży oraz sytuacji konkurencyjnej pozwala przygotować się do rozmowy tak by utrzymać dyskusję w kontekście realnych zainteresowań rozmówcy. W efekcie szybciej budujemy relację, autoryzujemy się w oczach klienta, przygotowujemy ofertę skrojoną pod potrzeby interesariuszy.

Social selling zintegrowany z aplikacjami biznesowymi takimi jak CRM w automatyczny sposób dostarczy sprzedawcy bieżące informacje na temat klienta, jego zainteresowań, zmian w strategii czy ostatnich sukcesów, którymi dzieli się firma. Tym samym będzie on wiedział, w jakim kontekście rozpocząć kolejne spotkanie czy rozmowę by skrócić dystans, pokazać zainteresowanie i zrozumienie sytuacji firmy, wreszcie płynnie powiązać z projektem, o którym chcieliśmy porozmawiać.

Dobrze przygotowany plan 

Skutecznie prowadzona strategia social sellingu wymaga oczywiście odpowiedniego przygotowania oraz przeprowadzenia szeregu działań, które być może do tej pory nie kojarzyły się ze sprzedażą. Budowanie eksperckości to proces, nie jednorazowe działanie – publikacja posta, czy udział w dyskusji. To konieczność regularnego udostępniania jakościowych treści i wiedzy dedykowanej obszarowi, na którym nam zależy, a w konsekwencji budowania sieci kontaktów osób zainteresowanych tym tematem etc. 

Dodatkowo, dobrze zintegrowane narzędzia social sellingu nie tylko z procesami, ale i systemem sprzedażowym CRM oszczędzają czas sprzedawców, dają podgląd pełnego obrazu relacji z klientami, a także np. dzięki mechanizmom sztucznej inteligencji, podpowiedzą co robić dalej.

Źródło: Agnieszka Zarzycka, Microsoft