To zależy – tłumaczy Piotr Wolniewicz z hotLead.pl - jednak nie ma wątpliwości co do tego, że niezadbanie o proces zdobywania nowych klientów i liczenie, że już sama nasza oferta będzie wystarczająco zachęcająca, jest bardzo naiwne. Skorzystanie z usług zewnętrznej firmy zajmującej się generowaniem leadów wiąże się z pewną inwestycją, dlatego przedstawiamy bardzo rzetelne wyliczenia, które pomogą każdemu w zdecydowaniu, czy jest w stanie efektywnie wydać budżet.

Koszty wygenerowania leada

To, ile wyniesie koszt pojedynczego leada, nie jest możliwe do określenia poprzez jedną kwotę. Wszystko zależy od kilku czynników – przede wszystkim od poziomu konkurencyjności oferty, tego, czy jest sezonowa oraz stopień kwalifikacji leada. W największym skrócie cena jednego leada zależy od tego, jak ciężkie jest zachęcenie konkretnej firmy lub klienta do podjęcia pożądanych przez nas działań. Doświadczenie firm zajmujących się generowaniem leadów pozwala jednak na oszacowanie kosztów wygenerowania pojedynczego leada w konkretnych branżach. Obliczenia są oczywiście szacunkowe, ale za to nie nazbyt skomplikowane. Dzięki temu możemy łatwo zaaplikować zmienne, które mogłyby ewentualnie wpłynąć na koszty usługi i uzyskać uaktualnioną sumę.

Czym jest lead?

Zanim przejdziemy do wyliczeń, odpowiedzmy sobie w skrócie na pytanie, czym jest lead. Jak wiadomo, generowanie leadów jest ściśle związane z nabywaniem klientów, więc leadem jest… tak, osoba prywatna lub reprezentująca firmę, która docelowo (miejmy nadzieję) zostanie naszym klientem. Kiedy się to dzieje? W momencie, kiedy osoba, która jedynie słyszała o ofercie lub przejrzała propozycję naszej firmy zrobi kolejny krok. Może to być podpisanie umowy, pobranie aplikacji, zakupi produkt w sklepie internetowym, pobierze e-booka lub zapisze się do newslettera. W niektórych branżach znaczącym leadem jest także podanie numeru telefonu oraz danych kontaktowych, w celu utrzymania dalszego kontaktu np. kolejnej wiadomości e-mail lub terminu rozmowy telefonicznej. Dzięki nim przedstawiciel handlowy może się później skontaktować z potencjalnym klientem i przedstawić mu spersonalizowana ofertę.

Do generowania leadów wykorzystuje się różnych narzędzi i środków przekazu. Mogą to być np. działania reklamowe w mediach społecznościowych, kampanie mailingowe, rozmowy telefoniczne lub nawet wizyty w firmach i bezpośrednie rozmowy z potencjalnymi klientami. Wszystkie działania mają na celu zachęcenie konkretnej osoby do stania się klientem. Nie polega to jednak na bezpośredniej reklamie, a na dotarciu do jego potrzeb i problemów, a następnie pokazania rozwiązania. Skoro wiemy już, czym w teorii jest lead, to możemy przejść do obliczeń. 

Ile można zarobić dzięki leadom?

Ocena każdego działania podejmowanego przez firmę nie jest możliwa bez zastanowienia się, ile możemy zarobić dzięki konkretnemu działaniu. Myślimy o tym przed wprowadzeniem nowego produktu, zakupem dodatkowego sprzętu do firmy, zatrudnieniem nowego pracownika, przeprowadzeniem kampanii reklamowej. Zapominamy jednak o tym, kiedy mowa o generowaniu leadów. Ile wiec można zarobić? Cóż, to zależy od wielu czynników. My jednak na potrzeby tego artykułu weźmiemy liczbę 100 000 netto w ciągu miesiąca. Niemożliwe? Cóż, niekoniecznie i zaraz przekonamy się dlaczego. 

Ilu klientów potrzebujemy, aby zarobić 100 000 zł?

Generowanie leadów to docieranie do osób, które mogą stać się klientami i pomaganie w podjęciu im decyzji. Każdy lead może generować zysk, jednak czego potrzebujemy, aby zarobić aż 100 000 zł? Cóż, przyjmijmy, że oferujemy produkt lub usługę kosztującą 2 000 złotych. W takiej sytuacji potrzebujemy tylko (albo i aż) pięćdziesięciu klientów. Oczywiście nie każdy może zaoferować „coś”, co kosztuje 2 000 złotych netto. W wielu branżach ceny usług i produktów są o wiele niższe (np. copywriting lub usługi hotelarskie i transport). Nie można jednak zapomnieć, że w niektórych dziedzinach kontrakty opiewające na wysokie sumy są czymś na porządku dziennym, np. w branży IT lub produkcji.

Osiągnięcie zysku sięgającego 100 000 złotych jest o wiele prostsze, kiedy oferuje się usługi na zasadach abonamentu. Nie zmienia się wtedy liczba potrzebnych klientów, jednak wystarczy, że zdobędziemy i utrzymamy stałą grupę osób korzystających z naszych usług lub produktów i będziemy mieli zapewniony zysk.

Znaczenie działu handlowego firmy

Trzeba pamiętać, że generowanie leadów to jedno, a podpisanie umowy lub sprzedaż produktu to drugie. Jak pokazują statystyk, w większości przypadków wewnętrzne działy handlowe mają około 10-15 procentową skuteczność pod względem liczby zmieniania statusu z osoby zainteresowanej (która podjęła działania w pożądanym kierunku) do poziomu stałego klienta. Oczywiście istnieją zespoły, które dla niektórych firm działają z nawet 50 procentową skutecznością, jednak w dużej mierze zależy to od branży oraz oferty. 

W takim razie powiedzcie mi, ile leadów potrzebuję, aby zarobić moje 100 000 złotych? 

Ponownie załóżmy, że każdy nabyty klient generuje 2000 złotych netto przychodu, więc potrzeba 50 takich osób. Jeżeli dział handlowy może zapewnić jedynie 10-20 procent skuteczności, to do zdobycia takiej liczby klientów potrzebujemy od 300 do 500 leadów każdego miesiąca.

Opłacalność generowania leadów

To teraz najważniejsze. Czyli opłacalność współpracy z firmą generującą leady. Wygenerowanie pojedynczego leada kosztuje zazwyczaj w granicach od 35 złotych do 245 złotych. To dosyć znacząca rozpiętość. Spowodowane jest to jednak wieloma zmiennymi, takimi jak m.in. konkurencyjność branży, pozycja firmy oraz sama oferta. Dla naszych obliczeń przyjmiemy więc, że cena pojedynczego leada wynosi 75 złotych.

Czy istnieje wzór na obliczenie kosztów?

100.000 zł (tyle chcesz zarobić) -> 2.000 zł (koszt Twojej usługi) * 50 klientów -> (334 – 500) leadów * 75 zł średni koszt leada) -> 25.050 zł – 37.500 zł (koszt pozyskania leadów)

Trzeba wziąć pod uwagę, że są to dosyć ogólne wyliczenia, przy których trzeba także wziąć pod uwagę cenę, jaką poniesie firma do pozyskania tylu klientów. Przy zatrudnieniu pięciu osób odpowiedzialnych za sprzedaż, spokojnie możliwe jest „przerobienie” liczby 500 leadów w ciągu miesiąca. Kwestią otwartą pozostaje jedynie skuteczność takich działań.

Jak można zmaksymalizować skuteczność i oszczędność działań?

Pierwszym ze sposobów, który z całą pewnością pomoże w każdej firmie, jest automatyzacja sprzedaży. Można wykorzystać wiele funkcji, jak np. dostosowanie CRM do swoich potrzeb oraz zautomatyzowanie przypomnień. Dzięki temu znacznie zmniejszamy zakres zadań powierzonych handlowcom, dzięki czemu mogą się skupić na wykonywaniu tego, na czym znają się najlepiej. Do usprawnienia procesu generowania leadów można wykorzystać także szablony wiadomości e-mail, ponieważ zazwyczaj pytania i obiekcje klientów są podobne. Oczywiście, jeżeli ktoś zwróci się do nas z niespotykanym wcześniej zapytaniem, konieczne jest zadbanie o indywidualne podejście i stworzenie nowej informacji zwrotnej. Przygotowanie oferty w graficznym szablonie, którą będziemy przedstawiać większości klientów, zajmuje niewiele czasu, ale jest bardzo skuteczne.

Praca z zespołem handlowym

Czasem doskonałym usprawnieniem może być przygotowanie bardzo dokładnego planu działań handlowców. Wyznaczyć osobny czas na przygotowywanie ofert, telefonowanie oraz korespondencję potencjalnymi klientami, działania w CRM oraz czas na edukację. Praca nad skutecznością działu handlowego jest bardzo istotna, ponieważ jeżeli zwiększy się procent nabywania klientów, to zmniejszą się koszty prowadzenia kampanii reklamowych i innych działań mających na celu wygenerowanie leadów. Osiągnięcie takiego celu nie jest jednak możliwe bez stałej pracy i poszukiwaniu ulepszeń. Możemy stosować różne modele biznesowe, wiadomości wysyłane klientom, narzędzia marketingowe oraz zmienne oferty.

Podsumowując, ciężko podać stałą cenę wygenerowania leada, ponieważ wpływa na nią zbyt wiele zmiennych. Trzeba mieć jednak na uwadze to, że skupienie się na rozwoju w tym obszarze to jedyny sposób do rozwoju firmy na większą skalę. O ile w przypadku małej, lokalnej firmy oferującej usługi możliwe jest bazowanie w głównej mierze na referencjach oraz wykorzystaniu wolnej przestrzeni na rynku, tak już w przypadku przedsiębiorstw z większymi aspiracjami, takie podejście jeszcze nikomu nie zapewniło sukcesu.