W tegorocznym badaniu dotyczącym dynamiki zakupów w sektorze przemysłowym, a przeprowadzonym przez firmę UPS, millenialsi stanowili 38% próby badawczej, czyli o 10 punktów procentowych więcej niż w podobnym badaniu przeprowadzonym dwa lata temu. 

Nowe pokolenie kupujących jest mniej przywiązane do tradycji oraz częściej poszukuje informacji w social mediach niż kontaktuje się z przedstawicielem handlowym. Milenialsi przykładają również większą wagę do zrównoważonego rozwoju i wsparcia posprzedażowego niż do takich czynników jak jakość i cena. Niemniej jednak, nabywcy z pokolenia milenialsów mają wciąż większe ograniczenia, jeśli chodzi o to co i ile kupują niż bardziej doświadczeni kupujący z pokolenia wyżu demograficznego.

Zmiany w sposobie realizowania zamówienia

Wśród nabywców z pokolenia millenialsów można odnotować tendencję do kupowania bezpośrednio od producentów, jednak najczęściej optują oni za zakupem na internetowych platformach handlowych. W ciągu ostatnich dwóch lat europejscy dystrybutorzy zanotowali 17-procentowy spadek sprzedaży do 29 punktów procentowych, podczas gdy producenci zaobserwowali wzrost o 5%, a internetowe platformy handlowe o 19%. 

Zmiany w kupowaniu na rynkach zagranicznych

Rośnie znaczenie zakupów za granicą. Nabywcy z pokolenia milenialsów przyznają, że niemal połowa zamawianych przez nich produktów pochodzi z zagranicznych sklepów – o wiele więcej niż w przypadku pokolenia wyżu demograficznego czy pokolenia X. Ankietowani wykazują również skłonność do zapłaty większej kwoty za szybszą dostawę produktów z zagranicy – 26% z nich oczekuje, że ich zamówienie zostanie dostarczone w ciągu dwóch dni, podczas gdy 81% podkreśla, że pewne zamówione towary powinny zostać dostarczone tego samego dnia. 

Zmiany w obsłudze posprzedażowej

Wsparcie posprzedażowe zyskuje na znaczeniu wśród wszystkich pokoleń nabywców oraz we wszystkich kategoriach produktów. Milenialsi wskazują na potrzebę ulepszenia doświadczenia zakupowego. 87% nabywców z tego pokolenia twierdzi, że byliby w stanie zmienić działalność swojego biznesu w ciągu najbliższych 3-5 lat, by mieć zagwarantowaną lepszą obsługę posprzedażową.    

Dla producentów, internetowych platform handlowych i dystrybutorów, przesłanie jest jasne: konieczna jest bardziej wnikliwa analiza i personalizacja zakupów w sektorze przemysłowym. Poznanie nabywcy – jego wieku, pochodzenia, zachowania w internecie itp. – jest dzisiaj o wiele ważniejsze i będzie zyskiwać na znaczeniu, w miarę jak młodzi ludzi będą coraz bardziej zaangażowani w proces zakupowy.     

Jak kupuje się we Francji, Niemczech, Włoszech i w Wielkiej Brytanii

Badanie skupia się również na analizie zachowań konsumentów z podziałem na kraje. Nabywcy przemysłowi we Francji najczęściej w Europie kupują bezpośrednio od producentów (51% sprzedaży) i najrzadziej nabywają produkty za pośrednictwem internetowych platform handlowych (20% sprzedaży) – jednak francuscy millenialsi są najbardziej skłonną do kupowania na platformach internetowych grupą wiekową, co sugeruje przyszły wzrost. Podczas gdy kupujący we Francji zgadzają się z innymi rynkami europejskimi, że zwroty są najważniejszą częścią usługi, są oni nieco mniej skłonni niż inni do priorytetowego traktowania usług świadczonych na miejscu. Francja jest jedynym uczestniczącym w badaniu krajem, w którym nabywcy przemysłowi nadal częściej korzystają z usług przedstawicieli handlowych do badania produktów i dostawców niż z innych kanałów. 

Nabywcy w Niemczech kładą największy nacisk na cenę i jakość. 63% uważa cenę, a 60% jakość za główne czynniki dotyczące wyboru dostawców. Są to najwyższe wyniki w Europie. Oczekiwania dotyczące szybkości dostawy są wyższe wśród niemieckich nabywców w porównaniu z nabywcami w Europie. 58% respondentów oczekuje dostawy w ciągu 1-2 dni w przypadku zamówień międzynarodowych, w porównaniu z odpowiednio 46% i 31% w Europie. Respondenci w Niemczech mieli do czynienia z najmniejszymi ograniczeniami ze strony pracodawców przy wyborze dostawców, co mogło tłumaczyć ich wyższy poziom zadowolenia z dostawców.   

Nabywcy przemysłowi we Włoszech często nabywają produkty przez Internet, a ich preferowaną metodą robienia zakupów są strony internetowe i aplikacje mobilne. Podobnie jak kupujący w Niemczech, używają internetowych platform handlowych w przypadku około jednej czwartej zakupów, a milenialsi we Włoszech korzystają z nich częściej niż ich starsi współpracownicy. Kupujący we Włoszech kładą większy nacisk na zrównoważone rozwiązania posprzedażowe. 57% wymienia rozwiązania w zakresie utylizacji jako ważny czynnik wpływający na ich decyzje zakupowe, a 49% za równie ważne uważa rozwiązania dotyczące recyklingu (w porównaniu do 47% w Europie dla obu czynników). Kupujący we Włoszech cenią również sprzedaż bezpośrednią: 26% zamówień we wszystkich grupach wiekowych odbywa się poprzez sprzedaż w siedzibie firmy lub podczas wizyty przedstawiciela handlowego. Liczba ta jest nieco wyższa niż w przypadku innych rynków europejskich. 

Wielka Brytania jest najbardziej ukierunkowanym na kanały internetowe krajem wśród czterech rynków europejskich w naszej próbie. Nabywcy w Wielkiej Brytanii korzystają ze źródeł internetowych (stron internetowych i wyszukiwarek) do badania dostawców częściej niż na innych rynkach europejskich i rzadziej korzystają z usług przedstawicieli handlowych. Znacznie częściej niż inne rynki używają stron internetowych i aplikacji do dokonywania zakupów, a ich preferencje dotyczące sprzedaż osobistej są nieco niższe. Są również nabywcami najbardziej skłonnymi do korzystania z internetowych platform handlowych. Choć zaopatrywanie się za granicą w Wielkiej Brytanii jest na poziomie średniej europejskiej, to nabywcy kupują więcej od USA niż od innych krajów europejskich.

Badanie opiera się na 2500 wywiadach z globalnymi specjalistami ds. zakupów w wieku 22-70 lat, którzy kupują części, produkty i materiały przemysłowe. Europejska część badania przeprowadzona została na czterech głównych europejskich rynkach (Francja, Niemcy, Włochy Wielka Brytania).

Źródło: UPS