Co kryje się pod pojęciem sprzedaży B2B?

Sprzedaż B2B z ang. Business to Business to wszystkie transakcje handlowe odbywające się pomiędzy przedsiębiorcami. Do sprzedaży B2B zalicza się ogół czynności obejmujących przygotowanie oferty, sfinalizowanie transakcji i obsługę posprzedażową. Wartość transakcji dokonywanych w modelu B2B jest z reguły wyższa niż w przypadku sprzedaży dla klienta indywidualnego, co sprawia, że powodzenie lub fiasko pojedynczej transakcji pojedynczej transakcji może mieć odzwierciedlenie w wyniku finansowym danej firmy.

O sprzedaży B2B mówimy w kontekście zarówno produktów, jak i usług, których odbiorcami końcowymi są firmy. Obecnie jest ona prowadzona wielokanałowo, co oznacza, że działania sprzedażowe podejmowane są zarówno stacjonarnie, jak i online. W tym drugim przypadku wykorzystywane są nowoczesne narzędzia i specjalne platformy sprzedażowe.

Internetowa sprzedaż B2B

Systematycznie rosnąca popularność detalicznej sprzedaży internetowej determinuje rozwój sprzedaży B2B online. Wynika to z faktu, że przedsiębiorcy dokonują również prywatnych zakupów i przywiązują się do oferowanych im rozwiązań. Z czasem zaczynają oczekiwać tego samego przy dokonywaniu zakupów dla firmy.

Popularyzacja i rozwój internetowej sprzedaży B2B stanowi okazję dla firm sprzedających w tym modelu na dotarcie do nowych klientów i zwiększenie zysków. Internet znosi ograniczenia lokalizacyjne, co umożliwia pozyskiwanie klientów z najdalszych zakątków kraju i świata. W tym celu powstają również dedykowane platformy do sprzedaży B2B. Jedną z nich jest Allegro Biznes, czyli miejsce, w którym łączą się interesy sprzedających oraz klientów biznesowych. Obecnie platforma zawiera ponad 170 mln ofert do wyboru. Korzystając z nich można liczyć na atrakcyjne rabaty uzależnione od wielkości zakupów oraz cenniki hurtowe. Zaletą jest również odroczona płatność dla firm, która pozwala na zapłatę nawet 60 dni po dokonaniu zakupów.

Marketing internetowy w sprzedaży B2B

Marketing internetowy jest istotny zarówno w sprzedaży detalicznej, jak i B2B. W tym drugim przypadku maleje jednak rola social mediów, które sprawdzają się głównie w działaniach ukierunkowanych na klienta indywidualnego. Marketing internetowy w modelu B2B powinien skupić się przede wszystkim na stworzeniu profesjonalnej wizytówki firmy (strony) w Internecie oraz jej właściwym wypozycjonowaniu. Dzięki temu firma zaznacza swą obecność w sieci i pozwala się odnaleźć potencjalnym klientom. Klient biznesowy dokonując zakupów z reguły samodzielnie weryfikuje informacje o sprzedawcy, dlatego też warto zadbać o to, by były one dostępne w sieci i odpowiednio przedstawione. Dobrą praktyką jest również uzyskanie pozytywnych opinii od dotychczasowych klientów, co pozwala uwiarygodnić ofertę.

Do działań marketingowych należy zaliczyć również odpowiedzi na pytania zadawane w Internecie. Kulturalna dyskusja oraz rozwiązywanie problemów klientów pokazuje, że nowy klient również nie zostanie pozostawiony sam sobie.

Sukces w sprzedaży B2B - zadbaj o obsługę posprzedażową

Sprzedaż w modelu B2B nazywana jest również sprzedażą relacyjną. Wynika to z faktu, że klient biznesowy dokonuje zakupów rozważnie i ciężko go przekonać do zmiany dostawcy, jeżeli jest zadowolony z dotychczasowego. W związku z tym raz zbudowane prowadzi z reguły do długofalowej współpracy. Trwa ona zazwyczaj do momentu, kiedy klient nadal jest zadowolony z ofert i świadczonej obsługi posprzedażowej. Jeżeli jednak w którymś momencie poczuje się on oszukany lub serwis nie spełni jego oczekiwań, wtedy z pełną świadomością zmieni dostawcę produktów, czy usług. Praktyka pokazuje że odbudowa relacji i odzyskanie klienta biznesowego jest dużo trudniejsze niż jego początkowe pozyskanie. Tym bardziej rośnie rola wysokiej jakości obsługi posprzedażowej, która pozwala utrzymać dobre relacje z klientami.

Sprzedaż w modelu B2B różni się od sprzedaży detalicznej, co powoduje konieczność wdrożenia innych działań sprzedażowych. Pozyskanie klienta biznesowego jest z reguły trudniejsze, jednak zysk, który może zostać osiągnięty rekompensuje konieczny wysiłek. Warto pamiętać również, że zdobyty klient zazwyczaj zostaje na stałe i dokonuje systematycznych zakupów.