W prawie każdej firmie dział sprzedaży jest tym najbardziej newralgicznym, ponieważ to tutaj pomysł na biznes styka się z rzeczywistością – klientem i jego potrzebami. A te są proste i do bólu konkretne - 100% nabywców oczekuje rzetelności i dotrzymywania terminów. Problem pojawia się, gdy przedstawiciel firmy okazuje się niesłowny.

Anna Przybył, redaktor naczelna czasopisma „Szef Sprzedaży”,uważa, że nierzetelny handlowiec to taki, który niezależnie od klienta, z którym się spotyka, pracuje na jednej wersji oferty, a poza tym nie sprawdza, czy konsument na pewno kupuje to, co chce. Sprzedawcy niestety często pracują schematycznie – nie robią researchu przed spotkaniem z kolejnym klientem, więc nie wiedzą, jakie są jego dokładne potrzeby, wynikające np. ze specyfiki danej branży. Idą na spotkanie ze standardową prezentacją i umową, nie wyjaśniają nabywcy, co dane pojęcie oznacza lub jak w praktyce dany produkt czy usługa będzie działać. Stąd biorą się rozbieżności pomiędzy oczekiwaniami a stanem faktycznym, co prowadzi do niezadowolenia konsumentów.

Wśród umiejętności i kompetencji handlowców znajduje się wiele obszarów wymagających zmiany na lepsze. Jeśli dostawcy naprawdę chcą się wyróżnić poprzez podejście do sprzedaży, to muszą położyć większy nacisk na 4 kluczowe aspekty: poprawę rzetelności i dotrzymywanie obietnic (61% nabywców tak uważa), dbałość o lepszą znajomość potrzeb (56%) i biznesu klienta (52%), spójność w tym, co się obiecuje (25%). Również w samej ofercie prezentowanej potencjalnemu nabywcy mają co poprawiać. Mowa tu zwłaszcza o liczbowym przedstawieniu korzyści (zdaniem 52% klientów), przejrzystym opisie rozwiązania i ceny (51%) oraz ograniczeniu treści ogólnych (49%).

Proces sprzedaży jest zdefiniowany i opisany w zaledwie 54% firm działających w Polsce. Według 61% dostawców brak systemu CRM powoduje bałagan w informacjach o klientach, a sprzedawcom umykają niektóre terminy (24% wskazań). Dodatkowo brak obiektywnych informacji do analizy utrudnia wyciąganie konstruktywnych wniosków i uniemożliwia indywidualne szkolenie handlowców, ponieważ nie wiadomo, jakie błędy popełniają. Przez nieświadomość tylko 19% firm dostrzega potrzebę poprawy swojej rzetelności i terminowości.  

Zdaniem Michała Skurowskiego, Prezesa Zarządu Livespace, pokutuje przeświadczenie, że sprzedaży nie da się nauczyć, bo to talent, z którym trzeba się urodzić. Przy zatrudnianiu handlowców bazujemy na stereotypach, sądząc, że musi to być osoba bardzo komunikatywna z już wyrobionymi kontaktami i to wystarczy. Dodatkowo nadal w wielu przedsiębiorstwach procesy sprzedaży nie są usystematyzowane i mierzalne. Wówczas każdy działa po swojemu, a my nie wiemy, które działania w danym przypadku są skuteczne, a które nie. Opieramy się na intuicji i wierze we własne umiejętności, lecz takie podejście nie zdaje egzaminu. Do pełnego rozwoju biznesu i optymalizacji sprzedaży potrzeba systematycznego zbierania i analizy danych.

Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”,  zostało przeprowadzone na grupie 308 firm, z czego 184 stanowiły firmy dostawców, a 124 – nabywców. W grupie dostawców dominowali mężczyźni (67%). Przedstawiciele tej płci przeważali także wśród nabywców (55%). Wiek badanych wyniósł od 25 do 55 lat. W badaniu uczestniczyły firmy różnej wielkości - od 50 do ponad 1000 osób, zarówno po stronie nabywców, jak i dostawców.

Źródło: Livespace