Strategia cenowa to nie tylko ustalenie ceny swoich produktów czy usług. Jest to przede wszystkim sposób myślenia oraz działania, które podkreślają obrany plan działania firmy.

Cena jest elementem, który można ustalić bardzo szybko. Jednak w wielu firmach, nie do końca wiadomo, jak dokładnie jest określana. Nikogo nie trzeba przekonywać, że polityka cenowa znacznie wpływa na sukces firmy. Często zdarza się, że dobrze opracowana polityka przynosi większe korzyści, niż strategia marketingowa.

Dobierz odpowiednią strategię

Standardowo, na cenę składa się wartość wytworzenia produktu bądź koszt zakupu towarów plus marża, czyli to, co realnie zarobimy. Różnice między cenami produktów tego samego rodzaju wynikają ze stosowania przez przedsiębiorców różnych polityk cenowych.

• Strategia niskich cen, jak sama wskazuje nazwa, polega na stosowaniu niskich cen. Wykorzystują ją na ogół firmy wchodzące na rynek, które chcą w ten sposób pozyskać klientów.

Jednak stosowanie tej strategii jest dość ryzykowne, ponieważ prowadzi ona do wojny cenowej, czyli do sytuacji, gdy firmy prześcigają się w obniżaniu swoich cen, bez wyraźnego ekonomicznego powodu.

Firmy z sektora małych i średnich przedsiębiorstw powinny uważać na stosowanie takiej polityki cenowej. Ze względu na brak spojrzenia w szerszej perspektywie, może to doprowadzić do ich niewypłacalności, a co za tym idzie – upadłości.

Wyjątkiem są wielkie koncerny, które obniżają swoje ceny, po to, by wyeliminować mniejszą konkurencję. Efekt skali pozwala im zarabiać nawet przy niskiej cenie.

• Strategia zrównoważonych cen polega na oferowaniu produktów po średnich cenach rynkowych. Ponadto firma buduje swoją pozycję na elementach pozacenowych, takich jak jakość, estetyka, niezawodność. Jeżeli klienci zauważą te cechy, to będą w stanie zapłacić nieco więcej za oferowany produkt lub usługę.

• Strategia wysokich cen, inaczej „skimming”, to polityka cenowa pozwalająca nadać oferowanemu produktowi wrażenie luksusowego, dzięki zastosowaniu znacznie wyższych cen niż u konkurencji. Warto stosować tę strategię w sytuacji, gdy firma jest w stanie wywołać takie wrażenie wśród grupy docelowej. Zawyżone ceny utrzymywane są na ogół do momentu pojawienia się konkurencji. Bardzo często obniżka cen produktów nie odbija się na rentowności przedsiębiorstwa.

Inną sytuacją jest zawyżenie cen w konkretnych sezonach, np. wzrost ceny zniczy na przełomie października i listopada.

Wybierając strategię cenową, trzeba pamiętać o tym, że przedstawione w tym artykule strategie, to wzorce postępowania, do których można, lecz wcale nie trzeba się stosować. Na ogół firmy stosują te techniki (lub ich pochodne) zamiennie, w zależności od tego, co chcą osiągnąć.

Jeżeli chodzi o postrzeganie produktu przez klientów, to przeprowadzone badania wykazały, że odbiorcy rzeczywiście zwracają uwagę na koszty, lecz nie uganiają się za produktami w niskich cenach, ponieważ takie towary jednoznacznie kojarzą się z niską jakością.

Co ciekawe, klienci twierdzą również, że chwilowa obniżka cen, czyli promocja, jest świetnym sposobem na nabycie porządnych towarów za niską cenę.

Przy wyborze strategii cenowej najlepiej kierować się oczekiwaniami i potrzebami klientów. Postęp technologiczny znacznie ułatwia komunikację z odbiorcami – portale społecznościowe, poczta elektroniczna, ankiety. Producent dostaje feedback, dzięki któremu z powodzeniem może dopasować najlepszą strategię cenową.

Więcej o polityce cenowej oraz prowadzeniu firmy znajdziesz w serwisie: https://6krokow.pl