Adrian Nowak, di24.pl: Lorneta ma ułatwiać zarabianie wydawcom serwisów internetowych, dzięki serwowaniu reklam, których po prostu nie da się ominąć. Ma to być jednocześnie zaleta dla firm, którym zależy na widoczności ich banerów. Najmniej nowe rozwiązanie przypadnie do gustu chyba jednak samym internautom, którzy przed wejściem na tekst zmuszeni będą do dodatkowych kliknięć?

Paweł Pawelec, Lorneta: Pomysł zrodził się na perspektywie użytkownika, czyli nas samych. Osobiście jesteśmy wielkimi krytykami wszelkich przeszkód. Nie pasuje nam zastana rzeczywistość i ciągle narzekamy na jakość obsługi, podobnie jak Statler i Waldorf z Muppetów. Jednak sytuacja wydawców i reklamodawców dała nam do myślenia. Zrozumiałym jest, że wydawcy muszą zarabiać, by dalej funkcjonować, ale zmuszanie ludzi, by za to płacili nie jest dobrym kierunkiem w internecie. Kojarzy się raczej z uwstecznianiem postępu, restrykcjami i internetowym średniowieczem. Po drugiej stronie istnieje problem nieskuteczności klasycznych form reklamowych, pieniądze idą na zmarnowanie, bo ludzie ignorują wszystko, co kojarzy się z tym słowem, a efektywność wcale nie jest taka, jakiej oczekują promujące się podmioty. Zastanawialiśmy się, czy nie można połączyć interesów tych dwóch światów: wydawcom pozwolić na zwiększenie przychodów poprzez monetyzację użytkowników, a reklamodawcom dostarczyć efektywniejsze narzędzie do promocji.

Wracając do perspektywy użytkownika, bardzo zależy nam na tym, żeby zrozumieli te zależności. Sytuacja finansowa wydawców staje się coraz trudniejsza, poziom publikacji również przez wielu jest krytykowany – istnieje niewiele skutecznych sposobów na stabilne generowanie dochodów. Jeśli większości z nas nie odpowiada płacenie za dostęp, w tym momencie my oferujemy jeden ze sposobów, który chcemy sprawdzić na rynku i pracować na poprawę sytuacji wydawców. Założenie Lornety jest takie, żeby stworzyć nieinwazyjne rozwiązanie. W praktyce użytkownik jednym kliknięciem odpowiada na pytanie dotyczące banera reklamowego, wyświetlanego obok i tym samym odblokowuje treść. Po tej akcji system Lornety umożliwia korzystanie z całości bądź fragmentu serwisu bez dalszych przeszkód, przez cały dzień lub dowolnie zdefiniowany przez wydawcę czas. To znaczy, że odpowiadając na pytanie jeden raz, np. w ciągu dnia, dokonywana jest „opłata” na rzecz wydawcy za dalsze korzystanie z serwisu. Z drugiej strony zdajemy sobie sprawę, że nie zadowolimy każdego, nawet jeśli mielibyśmy anielską wolę zbawiania świata. Oferujemy kompromisową propozycję, korzystną dla wielu uczestników rynku, nie zapominając przy tym o interesie internautów. Chętnie słuchamy opinii, a przede wszystkim krytyki. Jesteśmy na wczesnym etapie, a to daje nam możliwości szybszego dopasowania się do sugestii zmian i poprawy wygody użytkowania. Czekamy na feedback.

Twórcy Lornety. Od lewej: Marcin Szepczyński i Paweł Pawelec

Zasada działania Lornety jest bajecznie prosta. Przed wyświetleniem się faktycznej treści na stronie użytkownik musi odpowiedzieć na łatwe pytanie dotyczące reklamy umieszczonej obok. Koncepcja jest więc tak prosta, że aż dziwne, że nikt nie wpadł na to wcześniej. A może na rynku zagranicznym funkcjonują już podobne rozwiązania?

Ten prosty mechanizm działania jest ogromną zaletą dla reklamodawcy. Dajemy narzędzie, dzięki któremu można kierować uwagę odbiorców na specyficzny przekaz i jednocześnie zwiększać siłę komunikatu – powstaje swoisty dialog pomiędzy nadawcą reklamy a użytkownikiem. Podnosimy efektywność kampanii wizerunkowych, ale przy tym jesteśmy diabelnie skuteczni, jeśli chodzi o wskaźniki kliknięć CTR.

Jak zrodził się pomysł na taki projekt?

Projekt Lorneta jest efektem ubocznym innego pomysłu, który wymyślił Paweł przy okazji Startup Weekendu w Krakowie. W tamtym projekcie quiz reklamowy miał być funkcjonalnością do zdobywania dodatkowych rabatów. W międzyczasie było wiele rozmów i wymian opinii, ale koniec końców po Startup Weekendzie pomysł został zamknięty, zapakowany i odłożony na półkę. Zapewne zostałby tam, gdyby nie inspiracja płynąca ze Słowenii w postaci projektu Double Recall. Przypadek firmy pokazał, że rynek ma potrzebę na podobne rozwiązania, alternatywy względem przeterminowanych paywalli. Sukces, jaki później osiągnęli Słoweńcy w YCombinatorze – akceleratorze z Doliny Krzemowej - utwierdził nas w przekonaniu, że formuła reklamy w miejsce systemu płatnego dostępu do treści jest perspektywiczna. Podkreślamy, że nie jesteśmy kopią, bo Double Recall wykorzystuje mechanizm znacznie różniący się od naszego. Ich wizja na rozwój również jest inna niż nasza. Oni wymuszają na internautach przepisywanie tekstu ze sloganu reklamowego, a przy tym prezentują mniejszy format reklamowy. My oparliśmy się na rozwiązaniu bardziej przyjaznym użytkownikom: jeden prosty klik i treść stoi otworem.

Od jak dawna działacie?

Od stycznia 2012 istnieje idea, ale dopiero przy okazji innej inspirującej wiadomości, o rozpoczęciu naboru do akceleratora Huge Thing, weryfikacja i prace nad projektem nabrały rozpędu. Z końcem marca jesteśmy w Poznaniu, szkolimy się i idziemy krok po kroku do kolejnych celów naszego startupu. Razem z Marcinem aktywnie rozwijamy techniczne aspekty produktu od czerwca, a za działanie uznajemy dzień pierwszej publicznej, testowej prezentacji funkcjonującego systemu, czyli 18 lipca - na blogu redaktora naczelnego naTemat.pl, Tomasza Machały. Swoją drogą z ostatnią datą wiąże się zabawny zbieg okoliczności. Nie planowaliśmy tego, ale tak się złożyło, że tego samego dnia rozpoczęła się kampania promocyjna głośnego paywalla Piano Media. Uprzedzam pytanie: tak, jesteśmy bezpośrednią alternatywą dla tego systemu. Prosimy, by internauci sami stwierdzili, czy lepiej zapłacić Piano, porzucić swoją anonimowość i czytać artykuły, które w naszym systemie mogą być za darmo, bez konieczności rejestrowania się w jakimkolwiek systemie. Zainteresowanym wydawcom możemy w łatwy sposób udowodnić, że nasze rozwiązanie jest efektywniejsze ekonomicznie, nie wspominając o braku ryzyka utraty dotychczasowej, wiernej publiczności.

Chyba najbardziej kluczowe z punktu biznesowego jest to, z iloma wydawcami i reklamodawcami już współpracujecie?

Jesteśmy w trakcie rozmów z kilkoma wydawcami. Ciągle poruszamy się na poziomie zaawansowanej fazy testów i jak do tej pory aktywną współpracę nawiązaliśmy z Dziennikiem Internautów, wspomnianym wcześniej naTemat.pl oraz kilkoma mniejszymi wydawcami treści - tam przeprowadzamy eksperymenty na zamkniętej grupie użytkowników. Nikt z nich jeszcze nie ucierpiał. Stale poszukujemy partnerów otwartych na nowe rozwiązania i możliwości. Nie narzucamy wymagań, co do wielkości serwisu wydawcy – jesteśmy przygotowani do zapewnienia stabilnego działania systemu zarówno, na niewielkich, jak i największych serwisach.

W jaki sposób pozyskujecie reklamy, które wyświetlane są na stronach? Jak rozliczacie się z przeprowadzanych kampanii?

Na tym etapie rozwoju samodzielnie zajmujemy się pozyskiwaniem reklamodawców, niemniej rozmawiamy już z domami mediowymi i agencjami nowych mediów o współpracy. Pracujemy nad zdobywaniem większych zasięgów. Mniejsi reklamodawcy są bardzo zainteresowani, gdyż bardzo zależy im na efektach przy stosunkowo niskim nakładzie. Często też sami poszukują nowych form reklamowych, a my jesteśmy w stanie zapewnić im to oraz zagwarantować, że znaczna część użytkowników zaznajomi się z przekazem reklamowym. Jako że cały czas testujemy nasz system, rozliczamy się w modelu FlatFee.

Jak dużą prowizję z reklam zabieracie dla siebie?

Prowizja, jaką pobieramy, jest również indywidualnie ustalana, docelowo ma to być około 30% w zależności od modelu współpracy. Do tej pory reklamodawcy, z którymi współpracowaliśmy, nastawieni byli na efekty ich kampanii. My byliśmy w stanie wygenerować stabilny poziom przejść na stronę klientów z bardzo wysokim współczynnikiem CTR, bo na średnim poziomie o ponad 20 razy wyższym niż standard rynkowy. Mówimy tu o kilku przebytych kampaniach, które miały różne zakresy tematyczne, od niekomercyjnych, po komercyjne. Dowiedliśmy, że podobnie jak w badaniach Double Recall, jesteśmy w stanie zapewnić reklamodawcom bardzo atrakcyjne poziomy zwrotu z inwestycji i jednocześnie, wydawcom, konkurencyjne przychody, liczone na jednego użytkownika. Świadomość o potencjale naszego rozwiązania zatacza coraz szersze kręgi i coraz częściej słyszymy o zainteresowaniu. Jak mówiłem wcześniej, sami jesteśmy wybrednymi krytykami, ale w oparciu o opinie rynku nasza wiara w produkt umacnia się i przekonuje to nas o sile drzemiącej w Lornecie.

Lorneta mogłaby bez trudu oferować również inne funkcje, jak na przykład zachęcanie użytkowników do przeglądania innych tekstów na stronie czy rejestracji. Czemu postanowiliście się skupić wyłącznie na oferowaniu reklam? 

Skupiamy się na oferowaniu reklam poprzez AdWall - Lornety, bo to jest nasz priorytet strategiczny, ale również dlatego, że staramy się działać racjonalnie i czerpać z dobrych praktyk rozwoju startupów. Budujemy małe skrawki funkcjonalne, ciągle je udoskonalając. Jeśli tylko jesteśmy w stanie zaprezentować działający fragment produktu użytkownikom, robimy to i weryfikujemy. Zaczynamy od pojedynczych funkcjonalności, ale zaplanowane mamy już nowe formy wykorzystania Lornety, w autorskich formatach, jak SellStream – dedykowany podmiotom e-commerce'owym, albo MiniSurvey – propozycja dla zainteresowanych zbieraniem wszelkiego typu feedbacku z rynku. Mamy jeszcze w zanadrzu kilka ciekawych propozycji. Cały czas zbieramy opinie, poszukujemy kolejnych możliwości wykorzystania naszego systemu, w tym także wewnętrzną promocję treści w obrębie serwisu. Jesteśmy elastyczni i szybko dostosowujemy się do dobrze rokujących zastosowań.

Z pewnością przyglądaliście się różnym modelom sprzedaży treści w sieci. Jak zapatrujecie się na tzw. paywalle? Zmuszanie użytkowników do płacenia niewielkich sum za treści ma sens?

Jeśli chodzi o nieinwazyjność, to podobnie jak w architekturze, istnieje szkoła odgradzania terenu w sposób wizualny, np. zaprojektowanie oświetlenia w taki sposób, żeby powstawała bariera psychologiczna, a nie fizyczna, w postaci wysokiego muru. Tak też nasz pogląd na wszelkie blokowanie dostępu do treści jest oparty na sprzeciwie wobec stawiania betonowych przeszkód w internecie. Próby odgradzania informacji, przepływu wiedzy, w rzadkich przypadkach mogą być naprawdę dochodowe dla wydawców, a skutki w postaci utrudnionego obiegu informacji paradoksalnie im szkodzą, bo konieczność płacenia motywuje do poszukiwania alternatyw. Istota internetu opiera się na wolnym, nieskrępowanym przepływie informacji i my na pewno nie chcemy się temu przeciwstawiać. Stąd pomysł na platformę, która wydawcom pozwala zarabiać, ale nie wyciąga pieniędzy z kieszeni internautów. Ludzie lubią dzielić się ciekawymi artykułami ze znajomymi, my nie blokujemy aspektów socjalnych. Wierzymy w taki porządek rzeczy, gdzie informacja może być ogólnie dostępna w sposób o wiele bardziej przyjazny i darmowy – bez negatywnego wpływu na finanse właścicieli publikowanych treści.

Aby Lorneta działała szybko i sprawnie, całość jest tylko swego rodzaju nakładką na stronę. Można ją więc łatwo zablokować np. popularnym dodatkiem AdBlock. O ile internauci mogli przełknąć wyświetlane obok tekstu banery, tak już umieszczanie ich zamiast artykułów może być znacznie gorzej odbierane. Nie obawiacie się, że Lorneta przyczyni się do popularyzacji blokowania banerów, przez co zaszkodzi wydawcom?

Nie sądzę, by widget Lornety stanowił większy zapalnik do stosowania adblockerów, niż przysłużyły się temu pełnoekranowe reklamy czy wszelkiej maści wariacje na temat reklam pojawiających się nad tekstem. Od początku rozwoju Lornety przeprowadzaliśmy wywiady z użytkownikami, które potwierdziły tezę, że pierwszą reakcją na irytujące formaty reklam jest myśl o krzyżyku i wciśnięcie go jak najszybciej. Nasza platforma reklamowa nie próbuje na siłę wymuszać uwagi użytkowników. Co więcej, jesteśmy w stanie świadomie podporządkować się blokadom reklam i nie stawać na drodze tym użytkownikom, którzy zdecydowali się je aktywować. Globalnie średnia liczba użytkowników aktywnie stosujących adblockery to ok. 9%. Twierdzimy, że takie osoby cenią swoją wygodę rozumianą w kontekście zalewu reklam nad zawartość merytoryczną strony i zawsze znajdą sposób, by wyeliminować przeszkadzające, często niesmaczne, formy reklamowe. Jest w tym podejściu dużo racji, bo dla większości z nas reklamy, jeśli nie są zatrzymane przez blokadę, to skutecznie eliminuje je „ślepota banerowa”. To tylko potwierdza, jak mało skuteczne są klasyczne formy reklamowe. Tak czy inaczej, mamy odmienne nastawienie do obecnego stanu rzeczy. Mamy podejście transakcyjne i zależy nam na zrozumieniu użytkowników, że nasza platforma jest pewnego rodzaju bezkosztowym systemem do wynagradzania pracy wydawców poprzez krótkie zaangażowanie w przekaz reklamowy. Zależy nam na jasnym podkreśleniu celu, jaki nam przyświeca. Jeśli reklamy mają być na stronie, to powinny na siebie skuteczniej pracować.

Macie w planach przygotowanie rozwiązania, które otwierałoby dostęp do treści na poziomie serwera (np. PHP), a nie przeglądarki (JavaScript)?

fot. - Lorneta na iPadzie

Ze stronami internetowymi coraz częściej zapoznajemy się z poziomu urządzeń przenośnych. Lorneta działa również na smartfonach i tabletach? Jak to będzie wyglądało w przyszłości?

Jak najbardziej, potencjał wzrostu rynku mobilnego bije po oczach ogromem możliwości. Jesteśmy gotowi na podjęcie współpracy z wydawcami w scenariuszu, który opiera się na monetyzacji ruchu na stronach w wersji mobilnej. Co prawda, fazę testów rozpoczęliśmy na stronach dla przeglądarek stacjonarnych. Lorneta działa z dobrym skutkiem na tabletach. Sprawdza się tam, wręcz w sposób intuicyjny, bo ludzie preferują dotykanie ekranu, a odpowiedź przez wciśnięcie przycisku w quizie reklamowym jest niejako wpisana w normalne korzystanie z urządzenia z ekranem dotykowym.

Jakie są największe wyzwania podczas rozwijania tego typu projektu? Zdobycie reklamodawców, przekonanie ich do nowej formy czy jeszcze coś innego?

Jak zawsze w tego typu przedsięwzięciach pojawia paradoks jajka i kury. Stwierdziliśmy, że pierwszym, czego potrzebujemy w stworzeniu sieci, to wydawcy. Wyzwaniem jest każdy z wymienionych aspektów. Zdobywanie zaufania klientów to wymagająca, ale przyjemna czynność. Wierzymy w Lornetę i jej skuteczność – to nam pomaga. Przeszczepiamy nasze przekonania i entuzjazm. Nie robimy niczego wydumanego - rozwiązujemy problem, z którego wiele osób zdaje sobie, mniej lub bardziej, sprawę. Zawsze pojawiają się przeciwne argumenty, ale my stosunkowo łatwo bronimy się przed nimi. I nie jest to ucieczka. Musimy pogodzić oczekiwania każdej ze stron i uda nam się to.

Lorneta działa już na kilku witrynach, testowo również w di24.pl. Kiedy planujecie udostępnić rozwiązanie wszystkim innym zainteresowanym?

Wielkie dzięki za możliwość testowania! Aktualnie produkt jest w fazie zamkniętej, ze względu na rozwój administracyjnej części systemu, która jest w fazie alfa. Witamy każdego z szeroko otwartymi ramionami. Zapraszamy chętnych do zapisania się w naszym newsletterze. Prosimy o kontakt poprzez naszą stronę albo po prostu na maila hello@lorneta.com. Szukamy wydawców oraz reklamodawców otwartych na prawdziwie skuteczne narzędzie.

Wydaje się, że od strony technicznej Lorneta jest już gotowa. Nad czym będziecie pracowali w najbliższym czasie? Możemy liczyć na jakieś dodatkowe funkcje?

Pracujemy „lean-startupowo”, a to znaczy, że dbamy o to, by ciągle coś robić. Na poważnie: cały czas testujemy, sprawdzamy i udoskonalamy. Odnośnie funkcji, to jak najbardziej mamy kilka na oku - o części już wspomnieliśmy wcześniej. Chcemy utrzymać balans pomiędzy funkcjonalnością a przyjaznością i nie skomplikować niczego bardziej niż to konieczne. Jeśli chcecie być na czasie i wiedzieć, co dzieje się z naszym projektem, zapraszam do śledzenia nas na Facebooku, Twitterze, newsletterze - jak wam wygodniej.

Czytaj także: Apple - koniec reklam w telewizji?