1. Zrozumienie lejka sprzedażowego

Skuteczny lejek sprzedażowy dzieli się na trzy główne etapy, które wymagają odmiennego podejścia i strategii marketingowej:

TOFU (Top of Funnel)

to górna część lejka, gdzie docieramy do użytkowników, którzy dopiero odkrywają swoją potrzebę. Na tym etapie klienci nie znają jeszcze naszego produktu ani marki. Skupiamy się na budowaniu świadomości, edukacji i przedstawianiu problemu, który nasze rozwiązanie może rozwiązać. Treści na tym etapie powinny być ogólne, informacyjne, nienachalne sprzedażowo.

MOFU (Middle of Funnel)

to środkowa część lejka, gdzie użytkownicy aktywnie porównują dostępne rozwiązania i szukają opinii. Są już świadomi swojej potrzeby i analizują różne opcje jej zaspokojenia. Na tym etapie treści reklamowe powinny podkreślać zalety produktu, zawierać szczegółowe porównania, recenzje i odpowiedzi na najczęstsze pytania.

BOFU (Bottom of Funnel)

to dolna część lejka, gdzie użytkownicy są już gotowi do zakupu. Znają już dostępne rozwiązania i szukają konkretnego produktu. Komunikacja powinna być nakierowana na konwersję – oferujemy zniżki, gwarancje, darmową dostawę czy inne zachęty ułatwiające podjęcie decyzji.

Kluczem do sukcesu jest precyzyjne dopasowanie zarówno treści reklamowych, jak i kanałów dystrybucji do każdego z etapów lejka. Różne platformy reklamowe mają odmienne mocne strony i najlepiej sprawdzają się w konkretnych częściach ścieżki zakupowej.

Mapowanie treści do kanałów to połowa sukcesu: artykuł lub wideo poradnik w TOFU, case study lub recenzja w MOFU, a precyzyjny listing Amazon w BOFU.

2. Rola Google Ads w górnej części lejka

1. Kampanie w sieci wyszukiwania – starannie dobrane frazy informacyjne („jak działa filtr wody”) ściągają użytkowników w fazie researchu.
2. Display & YouTube – krótkie, 15‑sekundowe filmy z demonstracją produktu budują rozpoznawalność, a banery z infografiką tłumaczą przewagę rozwiązania.
3. Remarketing – każdy, kto odwiedził nasz poradnik lub wideo, trafia na listę odbiorców. Odtąd widzi reklamy zachęcające do sprawdzenia oferty na Amazon.

Przykład nagłówka: „Poznaj łatwy sposób na czystą wodę w domu – bez montażu!”

Cel: przyciągnąć uwagę i zasiać ziarno ciekawości, jednocześnie zapisując ciasteczko do remarketingu.

3. Rola Amazon Ads w dolnej części lejka

• Sponsored Products / Brands – chwytają klienta, który wpisuje w Amazon konkretne słowo kluczowe. Koszt jest rozliczany w CPC, więc płacimy wyłącznie za kliknięcia osób z wysoką intencją zakupową.

• Optymalizacja listingów – bogate A+ Content, przynajmniej 3 warianty zdjęć „hero” i sekcja FAQ zmniejszają liczbę pytań przed zakupem.

• Sponsored Display – dociera także poza Amazon, dzięki czemu możemy retargetować użytkowników, którzy kliknęli wcześniej reklamy Google, ale nie sfinalizowali zakupu.

Efekt: klient, który wraca na Amazon z wcześniejszym zainteresowaniem, widzi już dopasowany listing i decyduje się na zakup zamiast dalszych porównań.

4. Praktyczny model integracji

Etap 1 (TOFU) – reklama Google Search kieruje na landing page z poradnikiem „5 sposobów na smaczną kranówkę”.  

Etap 2 (MOFU) – osoby, które poświęciły choć 30 s na stronie, trafiają do listy remarketingowej. Wyświetlamy im banner z krótkim wideo unboxingu na YouTube i w sieci Display.  

Etap 3 (BOFU) – kliknięcia z remarketingu prowadzą bezpośrednio do listingu produktu na Amazon. Tam aktywujemy Sponsored Products z agresywną stawką oraz Sponsored Display dla porzuconych koszyków.

Schemat wygląda więc następująco:

1. Google Search / YouTube
2. Remarketing Google
3. Amazon listing + retargeting Amazon
4. Zakup

5. Narzędzia i metryki

6. Case study: gadżety kuchenne „ChefEase”

Problem: marka sprzedawała innowacyjny dozownik do oliwy, ale 90 % budżetu szło na Amazon Ads, gdzie stawki rosły.

Rozwiązanie: przeniesienie 30 % budżetu do Google TOFU‑MOFU. Kampania Search na frazy „jak dozować oliwę” prowadziła do bloga z przepisem. Osoby, które przewinęły 50 % artykułu, trafiały do list remarketingowych. Po dwóch tygodniach – Sponsored Products na Amazon domykały sprzedaż.

Wynik po 60 dniach:

• ROAS skonsolidowany +15 % vs. poprzedni kwartał, ACOS spadł z 27 % do 19 %.
• 72 % wszystkich konwersji z Google→Amazon stanowiły zakupy new‑to‑brand, co potwierdził raport Jungle Scout .
• TACoS utrzymał się na poziomie 8 %, bo poprawiona pozycja organiczna generowała darmowy ruch.

7. Najczęstsze błędy

1. Kierowanie zimnego ruchu z Google prosto na listing – bez edukacji CTR jest niski, a CPC wysokie.
2. Brak spójnego śledzenia – kampania wygląda dobrze w Google Ads, lecz brak tagów Attribution ukrywa fakt, że sprzedaż nie rośnie.
3. Niespójne komunikaty – inny headline w banerze, inny tone of voice w listingu; klient czuje dysonans.
4. Jeden budżet dla wszystkich etapów – TOFU zjada środki, przez co BOFU nie przekracza progu wyświetleń.

Podsumowując

Strategiczne połączenie Google Ads z Amazon Ads pozwala przeprowadzić klienta od pierwszej ciekawości aż po finalny klik „Kup teraz”, nie marnując pieniędzy na przypadkowe wyświetlenia. Kiedy zaczynasz myśleć lejkiem, a każdemu etapowi przypisujesz właściwy kanał, zyskujesz dwie przewagi: niższy koszt pozyskania klienta i wyższą konwersję. Wypróbuj tę architekturę w praktyce i porównaj wyniki – dopiero wtedy zobaczysz, ile pieniędzy dotąd leżało na stole.

Źródła:

• https://advertising.amazon.com/
• https://www.sarasanalytics.com/
• https://www.junglescout.com/
• https://www.linkedin.com/pulse/next-level-amazon-advertising-ultimate-guide-acos-tacos-donelan-xkcke

Foto: Freepik