Cele to podstawa

Aby móc skutecznie realizować cele, należy je przede wszystkim poprawnie wyznaczyć. Jedną z metod, którą firma może wykorzystać, jest SMART, w ramach których każdy cel powinien być przede wszystkim określony, mierzalny, osiągalny, istotny i określony w czasie. 

Zasady te zdecydowanie ułatwiają wyznaczanie celów zgodnie z okolicznościami biznesowymi i ludzkimi. Firma unika w ten sposób planowania, które np. nie jest osadzone w ramach czasowych. Cele przestają być mrzonkami, których nikt nie jest w stanie zrealizować. Ponadto metoda SMART pozwala skupić się na tych produktach lub usługach, które faktycznie mogą przynieść przedsiębiorstwu wymierne korzyści finansowe. Ponadto metoda SMART ma pozytywny wpływ na stopień realizacji planu, gdyż wszyscy pracownicy mają świadomość, że cele sprzedażowe zostały rozsądnie i uczciwie wyznaczone, a za ich wypełnienie mogą spodziewać się odpowiedniej nagrody. 

Cele sprzedażowe a kompetencje handlowców

Metoda SMART może jednak nie brać pod uwagę innego ważnego czynnika w kontekście celów, czyli aktualnych umiejętności wśród pracowników działu sprzedaży. Jednocześnie wyznaczanie celów jest świetną okazją do modyfikacji w samym procesie sprzedaży. W przypadku pracowników warto zrozumieć, jakie kompetencje są aktualnie obecne w zespole i czy pokrywają się z kluczowymi zadaniami, które stawiamy przed handlowcami. 

Pomoże w tym narzędzie biznesowe FinxS Sales Assessment. Inaczej mówiąc, jest to badanie kompetencji sprzedażowych, które pozwala odkryć umiejętności pracowników czy wskazać obszary do rozwoju. Samo badanie jest niezwykle proste i polega na wypełnieniu on-line kwestionariusza, w którym znajdują się pytanie obejmujące najczęstsze zdarzenia w pracy handlowca. Rezultatem odpowiedzi pracownika jest raport, który otrzymuje przełożony. Znajdzie w nim przede wszystkim analizę wyborów handlowca w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych (np. kontrolowanie procesu, budowanie relacji, kwalifikowanie kontaktów, działanie zgodnie z procesem czy orientacja na osiągnięcia). Ponadto raport analizuje odpowiedzi pracownika wobec ośmiu ról sprzedażowych, które wynikają z modelu sprzedaży firmy.

FSA można wykorzystać m.in. w kontekście lepszego planowania sprzedaży. Jeśli poznamy kompetencje sprzedawców, to realizacja postawionych celów powinna być prostsza, ponieważ lepiej dopasujemy handlowca do procesu. W ramach wsparcia firm w extended.tools pomagamy firmom wykorzystać dane, które uzyskują podczas FinxS Sales Assessment, dzięki czemu w dłuższej perspektywie możliwa jest poprawa celów sprzedażowych.

Foto i treść: materiał partnera