Matematyka w sprzedaży – myślenie marżą

Elementy matematyki znajdują zastosowanie na niemal każdym etapie procesu sprzedaży. Od definiowania mierników sukcesu finansowego, czyli sprzedażowych KPI, poprzez tworzenie polityki cenowej i budowanie warunków handlowych, zarządzanie markami, kategoriami i produktami, aż po określanie rentowności biznesu i kosztów – wszędzie przydaje się liczenie.

Żeby biznes był opłacalny, kluczowe jest tak zwane myślenie marżą, czyli skupianie się nie na koszcie klienta, ale na zysku dla firmy, który generuje dana usługa lub produkt. Myślenie marżą pozwala premiować pomysły, które przynoszą największy zysk, wymaga jednak precyzyjnych obliczeń i rozróżniania kluczowych pojęć.

Przedsiębiorcy i handlowcy nie zawsze jednak to robią, a prostym, choć stosunkowo częstym przykładem, jest choćby mylenie marży i narzutu lub brak znajomości szybkich patentów na przeliczanie jednego na drugie. Brak konsekwencji w operowaniu tymi pojęciami, gdy mowa o zysku w obrębie firmy i w kontaktach z klientami lub kontrahentami, prowadzi do nieporozumień komunikacyjnych, a w skrajnych przypadkach do złej interpretacji wyników finansowych przedsiębiorstwa i podejmowania nietrafnych decyzji.

Marża wyrażona kwotowo jest po prostu różnicą pomiędzy ceną sprzedaży a ceną zakupu (bezpośrednimi kosztami produktu lub usługi) i określa zysk. W ujęciu procentowym marża jest stosunkiem pomiędzy zyskiem ze sprzedaży, a ceną sprzedaży. Narzut z kolei jest z definicji wskaźnikiem procentowym, ale zysk ze sprzedaży dzieli się przez cenę zakupu.

Różnica ta jest bardzo istotna. Przykładowo, przy cenie sprzedaży 100 zł i cenie kupna 80 zł:

• Marża wyniesie 20% [(100 - 80) / 100 * 100%]
• Narzut zaś 25% [(100 - 80) / 80 * 100%]

Praca z kalkulatorem i narzędziami, wpływ dodatkowego rabatu na marżę, triki matematyczne w sprzedaży

Kalkulator, a często także specjalistyczne komputerowe programy obliczeniowe są w sprzedaży niezbędne i pozwalają ograniczyć liczbę błędów. Dotyczy to w szczególności bardziej złożonych obliczeń jak na przykład kaskadowo naliczane upusty, rabaty czy bonusy, a także różne rodzaje kosztów.

Na to, jak liczyć, żeby osiągnąć sukces w biznesie, składa się jednak nie tylko matematyczna biegłość, ale też wiedza o tym, które wyliczenia i kiedy mają największe znaczenie. Przykładem może być sytuacja, w której trzeba podjąć decyzję, czy udzielić kontrahentowi dodatkowego rabatu. Warto wówczas wiedzieć, jak rabat wpłynie na marżę i o ile więcej sztuk produktu trzeba sprzedać, by zachować zakładaną wysokość marży. Rozważmy to na poniższym przykładzie.

Cena bazowa produktu A to 72 zł. Koszt zakupu to 38 zł. Zgodnie z zapisanymi w umowie warunkami handlowymi dla kontrahenta X, kupuje on od nas produkt A z 15% rabatem, liczonym od kosztu zakupu. Cena promocyjna dla kontrahenta to zatem 66,3 zł (72 - 38 * 0,15), a marża kwotowa firmy na produkcie to 28,3 zł (66,3 - 38). Przy sprzedaży 100 sztuk, marża wyniesie 2830 zł.

Jak zmienią się te wartości, jeśli udzielimy kontrahentowi dodatkowego, 6% rabatu, liczonego od ceny bazowej? Nowa cena promocyjna wyniesie 67,68 zł (72 - 72 * 0,06), a cena sprzedaży po uwzględnieniu rabatu wynikającego z umowy: 61,98 zł (67,68 - 38 * 0,15). Nowa marża kwotowa na produkcie to teraz 23,98 zł.

Żeby dowiedzieć się, ile sztuk produktu trzeba sprzedać, aby osiągnąć starą marżę przy sprzedaży 100 sztuk, trzeba ją podzielić przez nową marżę na produkcie. 2830 zł podzielić przez 23,98 zł daje 118,015. Wiemy już, że żeby osiągnąć ten sam zysk, musimy sprzedać o ponad 18% więcej.

Wreszcie, matematyka w sprzedaży to także triki pozwalające jak najatrakcyjniej nazwać promocję lub racjonalnie ocenić rabaty oferowane przez kontrahenta. „Tańszy produkt za 50% ceny”, „drugi produkt 50% taniej” lub „czwarty produkt za darmo” brzmią bardzo dobrze, ale warto pamiętać, że w rzeczywistości to maksymalnie 25% rabatu.

Szkolenia z zastosowania elementów matematyki w sprzedaży

Wspomniane zagadnienia to jedynie wybrane przykłady zastosowania elementów matematyki w sprzedaży. W dobie internetu łatwiej jest samodzielnie dokształcać się i rozwijać wiedzę w tym obszarze. Na rynku dostępne są też liczne szkolenia.

Wybierając je, warto postawić na te o charakterze warsztatowym, które prowadzone są przez kompetentnych trenerów, szczególnie posiadających praktyczne doświadczenie w biznesie. Przykładem mogą być warsztaty „Elementy matematyki w sprzedaży. Jak liczyć, aby osiągnąć sukces w biznesie?” organizowane przez EY Academy of Business (więcej informacji można znaleźć tutaj: https://www.academyofbusiness.pl/pl/szkolenia/elementy-matematyki-w-sprzedazy,263/).

EY (dawniej Ernst & Young) to międzynarodowy koncern, który należy do tak zwanej wielkiej czwórki, czyli czterech największych firm zajmujących się audytem finansowym przedsiębiorstw. EY Academy of Business prowadzi w Polsce szeroki zakres szkoleń dla biznesu od 1994 roku. Trenerzy EY mają zarówno osiągnięcia w biznesie, jak i doświadczenie akademickie. Prowadzone przez nich szkolenia i warsztaty mają praktyczny charakter i są nastawione na przekazywanie konkretnych umiejętności, które odpowiadają na potrzeby klientów.

Szkolenie „Elementy matematyki w sprzedaży” będzie przydatne dla każdego, kto chciałby poszerzyć wiedzę i umiejętności z zakresu kształtowania cen i wpływania w ten sposób na rynek. W szczególności jednak przyda się:

• Początkującym i średnio zaawansowanym handlowcom oraz Key Account Managerom;
• Właścicielom mniejszych oraz średnich przedsiębiorstw, których ważną częścią są sprzedawcy, dział obsługi klienta, doradcy lub konsultanci.

Co dają warsztaty „Elementy matematyki w sprzedaży”?

Szczegółowy program szkolenia można znaleźć na podanej wcześniej stronie organizatora. Jego poszczególne elementy osadzone są w szerszej ramie, która ma służyć ugruntowaniu, wzmocnieniu i rozwinięciu wiedzy i umiejętności z zakresu procesu sprzedaży. Kluczowe są tu: zrozumienie sposobu myślenia klienta i jego KPI oraz precyzyjne definiowanie, kontrolowanie i dopasowywanie własnych KPI.

Jednym z głównych celów warsztatów jest też rozwinięcie świadomości opłacalności biznesu poprzez umiejętność myślenia marżą. Ważne jest także zrozumienie siły liczb i nabycie umiejętności pracy z kalkulatorem w różnych obszarach. Szczegółowe cele szkolenia obejmują z kolei między innymi:

• Dokładnie wytłumaczenie różnicy pomiędzy zyskiem, marżą i narzutem na różnych przykładach;
• Pokazanie, jak dodatkowy rabat wpływa na marżę oraz wyniki firmy, oraz jaka zmiana obrotu jest wówczas konieczna;
• Poznanie i omówienie różnych rodzajów cen, bonusów, rabatów oraz inwestycji, a także matematycznych trików, które można wykorzystać w sprzedaży.

Nabyta podczas warsztatów wiedza i umiejętności to szereg korzyści realnie odczuwalnych w sprzedaży. Należą do nich:

• Efektywniejsze prowadzenie procesu sprzedaży dzięki niezbędnej wiedzy z podstaw finansowych.
• Szybsza ocena wpływu zmian cen na zyski.
• Większe poczucie pewności w negocjacjach finansowych w procesie sprzedaży.
• Unikanie najczęstszych błędów: zarówno przy negocjowaniu warunków cenowych, jak i kalkulowaniu różnych wariantów ofert.
• Stosowanie sprawdzonych narzędzi sprzedażowych, które wykorzystywane są w wielu korporacjach osiągających sukces w biznesie.