Elementy, które tworzą lejek sprzedażowy

Określenie „lejek sprzedażowy”, wywodzi się z angielskiego sformułowania, które brzmi „sales pipeline” i jest niczym innym, jak etapami, które nas, jako przedsiębiorców, mają doprowadzić do skutecznej i świadomej sprzedaży oferowanych przez nas towarów lub usług. Graficznie, przypomina on odwróconą piramidę, a to dlatego, ze wraz z kolejnym etapem zmniejsza się liczba potencjalnych nabywców. Jednakże ci, którzy zostają, są bardzo świadomi tego, co i dlaczego kupują. W efekcie, są to najczęściej klienci, którzy zostaną z nami na dłużej. W skład lejka sprzedażowego wchodzą:

- kampania i marketing
- konwersja
- generowanie leadów
- kwalifikacja leadów
- sprzedaż

Opisane powyżej elementy zostały wymienione od tych, które znajdują się na samej górze odwróconej piramidy, aż do samego jej zwieńczenia, które stanowi najwęższą część. Każdy z tych elementów, dociera do określonej grupy odbiorców, jednakże te osoby, które dotrą do samego zwieńczenia piramidy, stają się naszymi klientami. Przyjrzyjmy się teraz czym dokładnie charakteryzują się poszczególne etapy lejka sprzedażowego.

Kampania i marketing

To działania, które prowadzone są zwykle na bardzo szeroką skalę. W związku z tym, ich zasięg na graficznym przedstawieniu lejka sprzedażowego, jest największy. Jak jednak nietrudno się domyślić, od zobaczenia reklamy czy innych działań marketingowych, do zakupu usługi, jest jeszcze bardzo długa droga. Dobrze skonstruowana kampania reklamowa, skierowana do konkretnego grona odbiorców, jest jednak w stanie sprawić, że te osoby, które ją zobaczą, będą nią zainteresowane. Tym samym, pierwszym etapem, jeśli chodzi o zbudowanie skutecznego lejka sprzedażowego, jest znalezienie takiej grupy docelowej, która naszym produktem bądź usługą będzie zainteresowana.

Konwersja

Kiedy już uda nam się dotrzeć do naszego targetu reklamowego, na początku jest on dla nas anonimowy. Konwersja ma na celu zdobycie informacji o potencjalnym kliencie i wedle tych informacji dopasowanie oferty w taki sposób, aby klient wykazał nią zainteresowanie. W przypadku, jeśli np. chcemy wprowadzić na rynek nowy smak batonika, dobrze jest pozwolić grup[ie docelowej spróbować go. Wysyłka czy też zakrojona na szeroką skalę dystrybucja naszego produktu, może sprawić, że grupa docelowa wyrazi zainteresowanie produktem i to znacznie większe, niż ma to miejsce w przypadku samej w sobie kampanii reklamowej.

Generowanie leadów i ich kwalifikacja

Generowanie leadów, to najogólniej rzecz ujmując, analiza wyników konwersji. Jeśli widzimy, ze nasz przykładowy batonik (np. na podstawie recenzji produktu) spodobał się określonemu gronu odbiorców, możemy śmiało przypuszczać, że będą oni zainteresowani jego zakupem. Co za tym idzie, budujemy swoistą bazę odbiorców, do których możemy wystosować bardziej konkretną ofertę, będącą jednocześnie odpowiedzią na ich potrzeby.

Mamy sukces, jest sprzedaż!

Po pokonaniu powyższych etapów, mamy jasno określoną grupę docelową, w której szansa na sukces sprzedaży naszej usługi lub produktu jest bardzo duża. Teraz musimy jedynie dopasować odpowiednią ofertę, wdrożyć ewentualne korekty do wyceny i możemy świętować sukces. Jednakże jak skutecznie pokonać powyższe etapy? Na czym się skupić kiedy chcemy zbudować nasz własny lejek sprzedaży? Zasięgnięcie wiedzy u ekspertów w tej dziedzinie, z pewnością jest jednym z kluczowych kroków, jakie musimy podjąć.