Celem każdego e-commerce jest przyciągnięcie kupującego, utrzymanie go w sklepie na dłużej, systematyczne wpływanie na jego decyzje zakupowe aż po finalny etap w postaci sprawienia, żeby chciał wrócić. Nie możemy się nie zgodzić z Erikiem Siegelem, który twierdził, że żyjemy w złotym wieku badań behawioralnych. To niesamowite, jak bardzo możemy zrozumieć, jak myślą teraz ludzie.

Wpływ nawyków kupna

Zdaniem dra Neala Martina, niezależnie od tego, czy jesteś mężczyzną, czy kobietą, Twoje decyzje zakupowe oparte są w dużo mniejszym stopniu na racjonalnych pobudkach, niż Ci się wydaje. Wiedząc, że nawyk najbardziej wpływa na decyzje kupna i zachowania konsumentów, firmy e-commerce koncentrują się na samym procesie decyzji zakupowych.

Wysiłki e-commerce koncentrują się zwykle na następujących zagadnieniach:

• Początkowa stymulacja potrzeby (ang. initial stimulation of a need). Milionowe części budżetów są wydawane każdego roku, aby motywować kupujących do zakupu określonych produktów.
• Wpływ osób trzecich (ang. influence of third parties). Informacja udzielona przez osoby trzecie – znajomych, rówieśników czy autorytety – wpływa bezpośrednio na wybór produktu. W konsekwencji w e-commerce nieustannie szuka się społecznego dowodu słuszności i zachęca influencerów do bycia ambasadorami marki. Wszystko po to, aby zyskać przewagę konkurencyjną.
• Ocena osobista (ang. personal evaluation). Decyzja o wybraniu jednego produktu zamiast drugiego zależy od wielu czynników. Ma na to wpływ m.in. opakowanie, a także metoda i sposób płatności. Te, często nieuświadomione, czynniki mogą w rzeczywistości wywierać jeszcze większy wpływ na proces podejmowania decyzji niż dostępnie powszechnie informacje, takie jak jakość i cena.

W przypadku e-commerce udział płci w procesach zakupowych różni się w zależności od branży. Na ogół, kobiety są gotowe zainwestować więcej czasu i energii na badania i porównywanie produktów. Jednocześnie ich podejście sprawia, że są one bardziej podatne na przyswojenie komunikatów emocjonalnych niż mężczyźni.

Pomimo tego, że kobiety są uważane za lepsze kupujące, z pewnością Twój e-commerce skorzysta na:

• Priorytetyzacji zakupów. Dostosowanie metod i źródeł do kosztu i użycia produktu oszczędza czas i energię. Nie każdy zakup wymaga maratonu wizyt w witrynach lub obszernego porównywania.
• Czytelnej i intuicyjnej witrynie. Kobiety nie pozostają w tyle za mężczyznami, zastępując zakupy online zakupami offline. Te ostatnie umożliwiają bardziej sprzyjające środowisko do porównywania produktów i cen. Pozwól im na to.

Z kolei mężczyźni zazwyczaj chodzą do sklepu sami i bardzo rzadko porównują ceny. Biorąc pod uwagę ich pragnienia i potrzeby, konsumenci płci męskiej chętnie skorzystaliby z:

• Bycia świadomymi i wrażliwymi na czynnik czasu. Kupując produkty, mężczyźni powinni stosować te same techniki, jakie wykorzystują podczas dokonywania zakupów biznesowych – zrozumienia sposobu korzystania z produktu, tego, kto go używa, jakie funkcje są konieczne i niezbędne. Tego typu informacji będą szukać częściej.
• Przewidywania przyszłych potrzeb. W przeciwieństwie do kobiet, które robią zakupy w oparciu o przyszłe potrzeby (np. sukienka na nadchodzącą rocznicę, kapelusz na wakacje), mężczyźni zazwyczaj kupują, gdy potrzeba jest natychmiastowa.