Life time value

Standardowe metryki skupiające się na pojedynczej transakcji (ruch, CR, AOV, ...) koncentrują naszą uwagę na tu i teraz, na walce o przetrwanie dzisiaj. Codziennie gonimy króliczka, aby wygenerować zakładany przychód, przy założonej konwersji i średniej wartości zamówienia. Jednak skupianie się na krótkoterminowych celach, powoduje, że umyka na główny cel biznesu - jakim jest lojalizacja klienta. Lojalności klientów nie zbudujemy w czasie jednego zamówienia. To wieloetapowy proces, który uwzględnia program lojalnościowy, kampanie retargetingowe, obsługę posprzedażową i wiele innych elementów budujących wartość sklepu Twojego e commerce. Klient, który przychodzi na witrynę, bo ją zna i lubi, wygeneruje przychody przy dużo niższych kosztach. I właśnie w tym elemencie można wygenerować godziwy zysk.

Wartość życiowa klienta

Dlatego może warto zmienić filozofię transakcyjności na filozofię budowania relacji (niczym stary dobry sprzedawca z warzywniaka) i zmienić skupienie z pojedynczej transakcji na długofalowe generowanie przychodu z klienta? Wymaga to zmiany w spojrzeniu na codzienne generowanie sprzedaży, a ułatwić to może spojrzenie na inne wskaźniki, parametry, które do tej pory były głównie stosowane w biznesach subskrypcyjnych, np. Saas'a.

Z pomocą przychodzą tutaj takie KPI jak:

LTV - life time value - średnia wartość klienta w czasie

CAC - customer acquisition cost - koszt pozyskania klienta

Opierając się na tych dwóch podstawowych wartościach, bardziej skupimy się długofalowych rozwoju biznesu i "kombinowaniu" jak z raz pozyskanego klienta "wycisnąć" większą wartość w przychodzie. Otwierając się na nowe podejście do sprzedaży, warto wrócić do podstaw strategii biznesu. Opracować unikalny brand z wykorzystaniem archetypów marki, wybrać UVP (unikalne propozycje wartości) dla swojego ecommerce'u i popracować nad procesami posprzedażowymi, by klient został z nami na dłużej.

Zwiększenie częstotliwości dokonywania zakupów

Customer lifetime value obrazuje, ile razy dany klient dokonał zakupów w naszym sklepie internetowym oraz na jakie kwoty - średnia wartość zamówienia. Dla Twojej firmy mocno istotne jest pozyskiwanie mniejszej liczby klientów, ale bardziej dochodowych, którzy dokonują częstszych zakupów droższych produktów. Dzięki temu całkowity przychód jest wyższy - Twój wskaźnik ltv wzrasta, koszty spadają a Twój zysk rośnie wykładniczo.

Czy stosujecie te KPI (lub inne oparte o wartość rozłożoną w czasie) w swoich ecommerce'ach?

Foto: Pixabay, treść: materiał partnera