Badania firmy monitorującej zjawiska w internecie – Gemius – nie pozostawiają wątpliwości, że na rodzimym rynku e-commerce jest dosyć miejsca zarówno dla profesjonalnych sprzedawców utrzymujących się z e-biznesu, jak i dla handlujących okazjonalnie. Najpopularniejszymi formami zakupów są sklepy internetowe oraz aukcje na takich serwisach, jak Allegro. Na tych ostatnich w ubiegłym roku kupowało aż 80% amatorów wirtualnego shoppingu. Dużo mniej, bo 68% klientów, zadeklarowało skorzystanie z oferty poszczególnych internetowych sklepów.

Każdy może stać się e-sprzedawcą, ale nie każdy zna podstawowe reguły gry. Obserwując oferty wystawiane przez internetowych sprzedawców, zauważamy że popełniają oni te same błędy, które z góry skazują transakcję na niepowodzenie. Sprzedający albo za bardzo zawyżają, albo też zaniżają cenę przedmiotu, wstawiają niejasny opis w tytule aukcji, nie odpowiadają na maile od zainteresowanych osób i nie mają pomysłu na przebicie się przez liczną konkurencję – wylicza Mariusz Wesołowski, koordynator ds. Edukacji w Grupie Allegro i trener Akademii Allegro, która prowadzi kampanię edukacyjną w zakresie e-commerce.

W czym chodzi Doda?

Największe polskie sklepy internetowe od lat stosują kilka złotych środków, które kopiują już co bardziej spostrzegawczy e-sprzedawcy. Co ciekawe, każda z kategorii handlu w sieci wymaga stosowania odmiennych tricków sprzedażowych. Ci, którzy wystawiają na aukcjach odzież, chcąc nie chcąc, powinni bacznie obserwować życie celebrytów. Jeśli np. ostatnio Doda pojawiła się w spodniach podobnych do tych, które chcemy sprzedać, można wykorzystać to podobieństwo w aukcji – mówi Sławek Rajch, trener Akademii Allegro.

Tak było w przypadku słynnej koszulki Kuby Wojewódzkiego z Jokerem, którą celebryta założył podczas programu Mam Talent. W sieci od razu pojawiła się oferta zatytułowana „Joker Heth Ledger Wojewódzki” promująca podobne T-shirty z wizerunkiem czarnego charakteru z Batmana. Natomiast po edycji TVN-owskiego show You Can Dance, w którym w jury zasiadała aktorka Anna Mucha, na Allegro pojawiło się od razu kilkadziesiąt ofert jednego sprzedawcy – „Sukienka koronkowa. Jak Mucha w YCD!”. Poza tym lepiej zapomnieć o obdarzaniu tytułów aukcji zbędnymi ozdobnikami typu „super hiper bluzka”, „mega promocja”, „rewelacja”, gdyż nie niosą one żadnych istotnych informacji dla klienta, a tylko odciągają uwagę od właściwego przedmiotu transakcji.

W telewizji siła

Nieco inne prawa rządzą kategorią multimediów sprzedawanych w sieci. Handlujący filmami, grami czy muzyką często z kolei zgłębiają telewizyjny program. Tak jak Michał Bedlechowski ze sklepu DVDMedia, który już w dzień emisji popularnego filmowego hitu w TV ma przygotowaną ofertę kilkudziesięciu płyt DVD czy BlueRay z danym tytułem. Czy rzeczywiście ludzie mogą chcieć zakupić film, który przed chwilą obejrzeli? Tak, internauci bardzo często kupują już oglądane filmy, gdyż albo chcą mieć dany tytuł u siebie na własność, albo podarować komuś na prezent, wiedząc, że film jest dobry. Sprzedawcy często notują większe zainteresowanie aukcjami danych filmów tuż po tym, gdy zostały one wyemitowane w TV – wyjaśnia Mariusz Wesołowski. Osoby prywatne sprzedające np. niepotrzebne już filmowe kolekcje również mogą wykorzystać ów trend. Wystarczy wyczuć odpowiedni moment i śledzić telewizyjny program.

Podkradanie pomysłów w sieci

Internetowy biznes nie toleruje opieszałości sprzedawców. W morzu ofert liczy się oryginalność i kreatywność w formułowaniu tytułu aukcji czy pomysłowego wykorzystania zdjęcia. Niestety nie na długo. Zauważamy, że w internetowym handlu nowy pomysł na „sprzedanie” danej rzeczy egzystuje tylko jedną dobę. Konkurencja nie śpi i zaraz po tym, jak któryś ze sprzedawców wykorzysta niespotykany wcześniej trick marketingowy, jest on konsekwentnie dublowany – przyznaje Mariusz Wesołowski. Takim trickiem jest również umiejętne ustalenie ceny sprzedawanego przedmiotu. Tzw. magia końcówek, czyli obniżenie kosztów danej rzeczy np. z 20 zł na 19,99 zł jest już powszechnie stosowanym krokiem. Badania pokazują, że dla wielu klientów to właśnie cena staje się głównym wyznacznikiem zakupu, nawet mimo tego, że jakość przedmiotu może pozostawiać wiele do życzenia. Jednak kupować tanio nie oznacza nabywania najtańszych rzeczy w kategorii.

Sprzedawcy, którzy ustalają ceny na minimalnym lub maksymalnym poziomie w danej kategorii, mają najmniejsze szanse na dobicie transakcji. Najniższa cena jest po prostu podejrzana – tłumaczy Mariusz Wesołowski. I przypomina jedną z historii z serwisu Allegro, na którym sprzedający wystawiał oryginalne garnitury topowych marek. Niestety, ustalił zbyt niską cenę, która wzbudzała podejrzenia co do oryginalności towaru. Po podniesieniu ceny o 100% towar sprzedawał się świetnie. Kupujący woleli wybrać nieco droższe oferty, ale z pozoru pewniejsze pod każdym względem: materiału, wykonania czy obsługi – kontynuuje Sławomir Rajch, trener Akademii Allegro.

Jak Cię widzą, tak Cię piszą

Internetowy sprzedawca powinien również zadbać o własną wiarygodność w oczach klienta. Jeśli ten ostatni, wchodząc na aukcję, nie dostrzeże numeru telefonu kontaktowego, nie będzie mógł wybrać spośród kilku rodzajów przesyłki, a na swoje wiadomości dotyczące pożądanego przedmiotu nie dostanie odpowiedzi, zrezygnuje z zakupu. Jednak samo umożliwienie kontaktu telefonicznego klienta ze sprzedawcą to nie wszystko. Trzeba jasno zaznaczyć, w jakich godzinach jest możliwy kontakt ze sprzedającym. Klienci Allegro mogą zadzwonić z pytaniem o przedmiot w zasadzie o każdej możliwej porze. Jeśli nie wyznaczymy im godzinowego przedziału i potem nie odbierzemy połączenia np. o 20.00, to nie będziemy wiarygodni – mówi Mariusz Wesołowski.

To samo dotyczy sklepów internetowych, które nie podając do siebie kontaktu bądź go nie limitując, mogą uchodzić w oczach internautów za tzw. firmy-krzaki, podejrzane i niegodne uwagi. Inaczej sprawa ma się z odbiorem osobistym. Często sprzedawcy zapominają, że w internecie sprzedają nie produkt, a wyobrażenie o tym produkcie. Tworząc, często za spore pieniądze, rzetelną stronę sprzedażową, budujemy u klienta pewne wyobrażenie dotyczące naszego e-biznesu. Bywa, że dobre wrażenie pęka jak bańka mydlana tylko dlatego, że pokazaliśmy klientowi nasz magazyn, którym okazał się kontener pościelowy pod rozkładaną sofą w naszym M3 – dodaje Sławek Rajch.

Niezależnie od tego, co jest wystawiane przez wirtualnego sprzedawcę na aukcji, lepiej zawczasu zadbać o to, by ów klient skutecznie wpadł w nasze sieci.

>>> Czytaj: 8 najczęściej popełnianych błędów przez sprzedawców na Allegro