Exea to centrum przetwarzania danych, oferujące bezpieczne usługi w technologii chmury obliczeniowej oraz optymalne środowisko dla infrastruktury informatycznej. Centrum mieści się w Toruńskim Parku Technologicznym. Pracuje w oparciu o własną, certyfikowaną infrastrukturę.

Centrum przetwarzania danych Exea powstało w ramach projektu realizowanego przez Toruńską Agencję Rozwoju Regionalnego - organizację, która od 20 lat wdraża przedsięwzięcia biznesowe. Właścicielem marki Exea jest TARR Centrum Innowacyjności sp. z o.o.

Joanna Ryńska, Dziennik Internautów: Usługi w chmurze przejmują funkcje tradycyjnej infrastruktury. To trend, którego nie da się zatrzymać. Jak wygląda zainteresowanie klientów cloud computingiem?

Elżbieta Zdrojewska, Exea: Aktualnie klienci najczęściej poszukują rozwiązań hybrydowych, czyli takich, gdzie łączą własną infrastrukturę fizyczną z chmurą obliczeniową. Klient biznesowy musi rozwijać swoją infrastrukturę IT, ale niekoniecznie chce ponosić koszty inwestycji. Idealnym rozwiązaniem jest właśnie chmurowa forma usług IT. Rozwiązania informatyczne pozwalają obecnie bezproblemowo łączyć oba środowiska - chmurowe i fizyczne – w jedną infrastrukturę. Ten kierunek oczekiwań ma swoje ekonomiczne uzasadnienie. Decydując się na usługi chmurowe, klient nie musi rezygnować z tego, co miał do tej pory. Nie wyrzuca w błoto zainwestowanych wcześniej pieniędzy.

Czy polscy przedsiębiorcy przekonali się do chmury? Co powoduje ich sceptycyzm?

Klienci biznesowi wiedzą coraz więcej. Nie bez znaczenia jest tu niekwestionowany sukces modelu chmurowego w rozwiązaniach indywidualnych. Dziś prawie wszyscy korzystają z prywatnej poczty e-mail i szeregu aplikacji w chmurze.

Wokół technologii cloud computingu istnieje wiele obaw związanych z bezpieczeństwem, zwłaszcza w wymiarze biznesowego IT. Za częściowo niekorzystny wizerunek usług chmurowych odpowiada brak pełnego zrozumienia technologii. Ludzie obawiają się, że z powodu automatyzacji procesów i outsourcingu usług IT nie będą już potrzebni. Tymczasem chmura obliczeniowa to po prostu zamiana infrastruktury sprzętowej na usługę, która również wymaga zaangażowania specjalistów. Jak wiemy, automatyka nie zastąpi wszystkiego. Cloud computing to informatyka biznesowa, za którą nadal stoją przede wszystkim kompetentni specjaliści, a dopiero w drugim rzędzie hardware i software.

Bezpieczeństwo danych - to chyba najważniejsze oczekiwanie, ale też źródło największych obaw klienta?

Tak, to prawda. W Exea rozwój cloud computingu zaczęliśmy od gruntownego zbadania potrzeb klienta. Nasza strategia opiera się na udostępnianiu nowoczesnej i bezpiecznej palety usług chmury obliczeniowej i przestrzeni centrum przetwarzania danych klientowi biznesowemu, ale również administracji publicznej. Myśląc o rozwoju naszej organizacji, analizujemy oczekiwania naszych odbiorców. Bezpieczeństwo jest zawsze tematem nr 1. Dlatego podeszliśmy do tego zagadnienia kompleksowo. Staramy się dostarczać usługi IT w takim sposób, aby klient miał ciągły i gwarantowany dostęp do swoich zasobów, ale jednocześnie miał świadomość, że są one bezpieczne w stopniu wyższym, niż byłby on w stanie osiągnąć u siebie.

Jak należy to rozumieć?

Nie oszukujmy się, wysoki poziom bezpieczeństwa kosztuje i wymaga ciągłych inwestycji. Rzadko firmę stać na zbudowanie własnego systemu awaryjnego zasilania dla infrastruktury. Instalacje z agregatem prądotwórczym czy systemy klimatyzacji precyzyjnej to spore wydatki. W firmach często spotyka się biurowe instalacje klimatyzacyjne, które w przypadku ekstremalnych warunków nie są w stanie utrzymać odpowiedniej temperatury, nawet przy małej infrastrukturze.

Co jeszcze jest istotne w aspekcie bezpieczeństwa fizycznego?

Bezpieczny obiekt data center, do którego nie dostaną się żadne niepowołane osoby. Ponadto gwarancja ciągłości działania: bezpieczeństwo energetyczne, utrzymanie warunków klimatycznych serwerowni, ale także nieprzerwany dostęp do sieci.

Te wymiary bezpieczeństwo określa certyfikacja Tier, wydawana przez Uptime Institute. Branża IT na całym świecie odwołuje się do tej normy. Niestety często zdarza się, że różne ośrodki tylko informują, że ich rozwiązania są zgodne z Tier III czy Tier IV. Nie do końca przywiązuje się wagę do tego, czy deklarowana zgodność została poświadczona audytem i certyfikatem. Często jest tak, że to, co widnieje w założeniach, nie jest spełnione. My jednak uważamy, że poważne podejście do bezpieczeństwa wymaga weryfikacji w postaci konkretnego certyfikatu na całą infrastrukturę.

Jak można zweryfikować, czy centrum danych jest bezpieczne?

Sprawdzić certyfikaty i zgodności z normami. Exea jest w trakcie trzyetapowego procesu certyfikacji Uptime Institute - Tier III. Ten standard określa stopień bezpieczeństwa n+1. To oznacza, że wszystkie urządzenia środowiska serwerowni działają w trybie ciągłym i nadmiarowym układzie. Certyfikację chcemy zakończyć do końca br. Jesienią 2014 r. otrzymaliśmy certyfikat na dokumentację projektową data center. Audytorzy z USA sprawdzili dokumentację i potwierdzili, że projekt jest zgodny z Tier III. W Polsce certyfikat Tier III of Design Documents mają dwa ośrodki - Exea i zaprzyjaźnione z nami centrum przetwarzania danych w Katowicach.

Drugi etap to fizyczna ocena, czy infrastruktura została wybudowana zgodnie z projektem. Audytorzy sprawdzą, czy rzeczywiście funkcjonują u nas nadmiarowe systemy, np. dwa agregaty prądotwórcze. Czy całe środowisko będzie działać po wyłączeniu dowolnego komponentu.

Trzeci stopień certyfikacji to zarządzanie infrastrukturą - bo najsłabszym ogniwem zawsze jest człowiek. Jeśli nie ma prawidłowych procedur obsługi data center, zawsze może się zdarzyć ludzki błąd, a to właśnie najczęstsza przyczyna awarii. Ostatni etap weryfikacji wskaże, czy działamy w taki sposób, że nawet błąd ludzki nie wywoła problemów z dostępem do danych.

Fot. Exea

Czy można w podobny sposób zweryfikować bezpieczeństwo samych danych?

Jeśli chodzi o bezpieczeństwo, poufność i integralność danych, naszym zdaniem najlepiej postępować zgodnie ze sprawdzonymi rozwiązaniami i procedurami. Mowa o normie ISO:27001:2013. Zakończyliśmy audyt i otrzymaliśmy pozytywną rekomendację od audytora. Oczekujemy na certyfikat, który pojawi się w ciągu miesiąca. Audytom sprawdzającym będziemy poddawani corocznie. Dzięki temu nasi klienci będą mieli pewność, że wciąż podtrzymujemy nasze standardy zarządzania bezpieczeństwem.

Czy wiąże się to ze znacznymi kosztami?

Działamy w długofalowej strategii i poniesione koszty rozkładają się na wszystkie usługi, które świadczymy w tej chwili, ale także i te, które pojawią się w przyszłości, za 5 czy 10 lat. Dysponujemy odpowiednią skalą: nasza przestrzeń pomieści 320 szaf serwerowych wypełnionych sprzętem IT.

Jeśli bezpieczeństwo jest zapewnione, jakie są dalsze oczekiwania klienta?

20 lat doświadczenia Toruńskiej Agencji Rozwoju Regionalnego, z której się wywodzimy oraz nieustanna obserwacja rynku potwierdzają jednoznacznie - klienci oczekują elastyczności. Nie lubią dostawać rozwiązań z półki, spodziewają się raczej dostosowania rozwiązań do swoich oczekiwań i specyfiki działalności.

Czy w takim modelu jest miejsce na konkurowanie ceną?

Nasze podejście do biznesu nie stawia w pierwszej kolejności na cenę. Oferujemy oczywiście szereg usług podstawowych w atrakcyjnych cenach. Niemniej, przy podejściu projektowym, kiedy wspólnie z klientem tworzymy usługę „na miarę”, staramy się dokładnie przeanalizować różne uwarunkowania: od oczekiwań, wymogów, po budżet, którym klient dysponuje. Wspólnie szukamy najlepszego rozwiązania i szczegółowo przedstawiamy, jak rozkładają się poszczególnej koszty. Priorytetem w naszych usługach jest wysoki poziom bezpieczeństwa, zatem to klient decyduje, który wariant wybiera.

Jak pogodzić indywidualne podejście do klienta z dużą skalą biznesu?

Skupiamy się na współpracy z partnerami, czyli firmami IT, które do tej pory obsługiwały klientów końcowych. Dzięki nam mogą rozszerzyć swoją ofertę o usługi chmury obliczeniowej. Wspólnie budujemy ofertę dostosowaną do indywidualnych potrzeb ich klientów.

Czy wśród partnerów jest zainteresowanie, gotowość na zmianę modelu?

Nasze firmy IT są w dużym stopniu gotowe na zmiany. Część z nich chce nadal pozostać w modelu sprzedaży fizycznego sprzętu. Trzeba pamiętać, że wciąż jest miejsce dla takiego sposobu. Za pięć lat rynek nie będzie przecież w całości opanowany przez chmurę. Większość partnerów jest jednak świadoma tego, jakie możliwości daje technologia cloud computing. Wiedzą, że jeśli teraz wejdą na rynek, będą mieli prawo pierwszeństwa. Zdobędą doświadczenie i będą postrzegani jako liderzy zmiany.

Kto może zostać partnerem Exea?

Partnerem Exea może zostać każda firma z branży IT. Jednak, zależnie od jej stopnia świadomości, dostaje dostęp do usług na różnych poziomie. Najprostszy model to reseller. Firma rozszerza swoją ofertę i sprzedaje chmurę jako gotowe rozwiązanie „pudełkowe”.

Inna grupa to Partnerzy, którzy korzystają z naszych zasobów i mają potencjał techniczny, dzięki któremu są w stanie budować własne usługi dla klientów końcowych.

Integratorzy to sprawdzeni partnerzy, do których mamy zaufanie i przekazujemy im naszych klientów końcowych poszukujących bardzo konkretnych rozwiązań. W takim układzie integrator świadczy na naszej infrastrukturze usługę dla klienta końcowego.

Szczególnie ciekawa jest usługa wirtualnego data center dostępna dla zaawansowanych partnerów. Zamiast gotowego rozwiązania specjaliści otrzymują do dyspozycji platformę VMware vCloud Director z określoną ilością mocy obliczeniowej czy przestrzeni dyskowej. Dzięki platformie systemowej i wydzielonej infrastrukturze Exea mogą budować własne chmury obliczeniowe i wirtualne serwery dla klientów końcowych.

Zdarza się, że jedna firma może być jednocześnie resellerem i integratorem.

A jak klienci przekonują się do stosowania rozwiązań chmurowych?

Obawy i mity związane z cloud computingiem są jeszcze duże, znacznie większe niż na świecie i w Europie. Klienci są świadomi konieczności rozwoju swoich zasobów IT. Chodzi zatem o to, aby przekonali się do korzystnego dla nich modelu outsourcingowego. Ich edukacja w dużym stopniu zależy od dotychczasowego dostawcy IT. Zalety usług w chmurze powinien przedstawiać klientowi końcowemu znany mu i sprawdzony dostawca IT.

Czy można stworzyć „portret klienta” - firmy, która najchętniej korzysta z usług chmurowych i która wyciąga z niej największe korzyści?

Taki model nie istnieje. Popularność chmury obliczeniowej wśród firm różnej skali wciąż rośnie. Badania pokazują, że najwięcej do zrobienia jest w sektorze MŚP. W tym aspekcie nadrabiamy zaległości względem Zachodu. Analizując od strony ekonomicznej, chmura obliczeniowa jest idealna właśnie dla tego sektora. Przedsiębiorcy nie muszą ponosić inwestycji, a mają dostęp do ogromnej mocy obliczeniowej, jeśli tylko pojawi się taka potrzeba. Duże korporacje już jakiś czas temu odkryły potencjał współpracy z zewnętrznymi data center. To, co ważne z uwagi na rekomendacje unijne i rządowe, w stronę chmury obliczeniowej zwracają się urzędy administracji publicznej.

Z jakiego rodzaju usług najchętniej korzystają klienci końcowi?

Zacznijmy od tego, że jako usługi chmurowe najczęściej rozumie się ich trzy rodzaje: IaaS (infrastruktura jako usługa), PaaS (platforma jako usługa) i SaaS (aplikacja/oprogramowanie jako usługa). Różnica polega na tym, co otrzymuje klient. W przypadku SaaS po prostu korzysta z danego oprogramowania. PaaS to dostęp do platformy, gdzie jest zainstalowany system operacyjny czy bazy danych. Na tym poziomie klient sam buduje i instaluje programy. Trzeci rodzaj usług to IaaS - klient dysponuje wirtualną infrastrukturą i z tego nadrzędnego poziomu tworzy sieci serwerów i środowisk programowych, np. baz danych.

Oczywiście, te podziały nie są jednoznaczne - rynek wymaga, by rodzajów usług było więcej niż trzy z wyraźnymi podziałami. Popularną usługą jest np. chmura prywatna, zasób chmurowy z gwarantowanym fragmentem infrastruktury, bez współdzielenia zasobów. Exea daje taką możliwość.

Jakie są głównie korzyści dla klienta końcowego, wynikające z tak ścisłej współpracy?

Największą zaletą jest to, że otrzymują usługę na najwyższym poziomie. Bezpieczeństwo infrastruktury Exea i najwyższy poziom usług od zaufanego partnera biznesowego. Jeśli klient chce przejść z tradycyjnego IT do chmury obliczeniowej, nie musi zmieniać zaufanej firmy, która obsługiwała go przez lata. Specyfika rynku IT polega na długofalowych relacjach. Do tej pory klient, zmieniając podejście, musiałby zmienić firmę, a teraz może nadal współpracować ze sprawdzonym partnerem.

A jaka jest największa korzyść dla Państwa i dla partnerów?

Każda strona poszerza swoją „sieć handlową”. Docieramy do dużo większej liczby klientów, niż bylibyśmy w stanie zrobić to, działając każdy na własną rękę. Rozszerza się też nasze portfolio usług, bo na bazie naszych rozwiązań każda firma IT może zbudować oprogramowanie, które potem można powielić i proponować innym klientom. Przy czym są to rozwiązania szyte na miarę, np. systemy elektronicznego obiegu dokumentów, systemy do zarządzania, komunikacji, księgowości. Choć znajdują się w naszym markecie z aplikacjami, nie można z nich korzystać bez kontaktu ze specjalistą, który w łatwy i szybki sposób dopasuje ją do konkretnych potrzeb klienta. Partner ma tu dodatkową korzyść, bo taki wartościowy produkt nie tylko umieszczamy w naszym kanale sprzedaży, ale też aktywnie promujemy go w prasie czy wśród klientów.

Jak rynek weryfikuje ten model działania? Jak przybywa Państwu partnerów i klientów?

Baza naszych partnerów sukcesywnie rośnie, kwartalnie jest to wzrost rzędu 30%. Dzięki temu proporcjonalnie rośnie ilość klientów końcowych. Co ważne, poza biznesem naszym klientem jest także administracja publiczna.

Czy firmy, które do tej pory zajmowały się dostawą sprzętu, nie mają problemu z przestawieniem się na sprzedaż usług?

Taka sprzedaż jest inna. Wszak, chmura obliczeniowa wydaje się czymś nienamacalnym. Charakterystyka usług w chmurze jest inna niż tradycyjnego sprzętu IT. Biznes polega bardziej na doradztwie. Myślimy o tym i dlatego dla naszych partnerów stworzyliśmy Akademię Exea. To cykl szkoleń, w których kładziemy nacisk na przejście z modelu sprzedaży fizycznego sprzętu na sprzedaż usług IT. Dwudniowe szkolenia planujemy w całej Polsce (Warszawa, Toruń, Kraków, Poznań) już w kwietniu. Zainteresowanie jest duże, dlatego już myślimy o edycji jesiennej, oczywiście dostosowując się do potrzeb uczestników. Koncepcja Akademii była poprzedzona rozmowami z naszymi partnerami i powstała w oparciu o ich potrzeby. Nasi trenerzy przekażą wiedzę, jak rozmawiać z klientami, aby pokazać im korzyści i przewagę usług nad sprzętem. Kolejne edycje mogą być bardziej produktowe lub problemowe. Pojawiło się przykładowo pytanie dotyczące warunków prawnych korzystania z chmury obliczeniowej. Ogólnie celem tych szkoleń jest zapewnienie partnerom pełnej wiedzy na temat naszych wspólnych możliwości.

Wsparcie rynku ze strony Exea nie ogranicza się do edukowania partnerów. Mają Państwo program wspierania startupów. Skąd się wziął ten pomysł i co chcą Państwo dzięki niemu uzyskać?

Jako wrażliwa technologicznie organizacja, chcemy również wspierać rodzące się idee z zakresu ITC. Dlatego w ramach naszego działania uruchomiliśmy inkubator startupów Exea Smart Space. To prężnie działająca organizacja, w której działa blisko 20 startupów. Wiele z nich ma już dobrą pozycję na rynku i wykazuje spory potencjał. Exea Data Center wspiera startupy przez dostęp do usług chmury obliczeniowej. Dzięki nam startupy mają możliwość rozwoju biznesowego z wykorzystaniem całego potencjału Exea - ich rozwiązania możemy promować i sprzedawać w naszym marketplace jako usługę SaaS.

Dziękujemy za rozmowę.

Jesteś dostawcą IT i chcesz dołączyć do partnerów firmy EXEA? Zapraszamy do kontaktu!

Elżbieta Zdrojewska jest Dyrektorem Handlowym Exea z czternastoletnim doświadczeniem handlowym w branży IT. Absolwentka Wydziału Fizyki, Astronomii i Informatyki Stosowanej UMK w Toruniu. Specjalizuje się w biznesowym podejściu do informatyki oraz optymalizacji kosztów przedsiębiorstw. Doświadczeniem zawodowym aktywnie wspiera integratorów we wdrażaniu nowoczesnych technologii. 

Prezentacja firmy