Właśnie dlatego przedsiębiorstwa działające w wyspecjalizowanych branżach coraz częściej wybierają kampanie leadowe dostosowane do realiów konkretnego rynku. Pozwalają one ograniczyć przypadkowe rozmowy, a jednocześnie lepiej wykorzystać czas handlowców.

Każdy sektor wymaga innego sposobu dotarcia

Uniwersalny komunikat rzadko przekonuje odbiorców biznesowych. Dyrektor zakładu produkcyjnego zwróci uwagę na inne argumenty niż właściciel software house’u, przedstawiciel uczelni czy osoba odpowiedzialna za zakup ubezpieczeń grupowych. Różnią się również długość procesu decyzyjnego, kryteria wyboru dostawcy oraz liczba osób uczestniczących w negocjacjach.

Skuteczne pozyskiwanie leadów B2B powinno więc uwzględniać specyfikę branży:

• w IT liczą się potrzeby technologiczne, wykorzystywane systemy oraz plany rozwoju;
• w produkcji znaczenie mają park maszynowy, skala działalności i planowane inwestycje;
• w edukacji kampania może wspierać rekrutację, promocję kierunków lub współpracę z biznesem;
• w energetyce ważne są profil zużycia, lokalizacja oraz zainteresowanie modernizacją;
• w ubezpieczeniach istotne stają się rodzaj działalności, liczba pracowników i zakres oczekiwanej ochrony.

Takie rozróżnienie pozwala prowadzić rozmowy odnoszące się do rzeczywistych wyzwań odbiorcy, zamiast przedstawiać mu ogólną ofertę.

IT i produkcja – sprzedaż oparta na diagnozie potrzeb

Firmy technologiczne często oferują złożone rozwiązania: systemy ERP i CRM, usługi chmurowe, cyberbezpieczeństwo, outsourcing IT czy dedykowane oprogramowanie. Zanim dojdzie do prezentacji, trzeba zatem ustalić, czy przedsiębiorstwo rozważa wdrożenie, z jakimi problemami się mierzy oraz kto odpowiada za projekt.

Podobnie wygląda sytuacja w sektorze produkcyjnym, choć tutaj rozmowy dotyczą zazwyczaj automatyzacji, maszyn, komponentów, logistyki albo usług technicznych. Trafnie zakwalifikowany kontakt dostarcza handlowcowi kontekstu. Dzięki temu może on rozpocząć dialog od konkretnego zagadnienia, a nie od przypadkowej próby zainteresowania ofertą.

Edukacja, energia i ubezpieczenia – liczy się właściwy moment

W edukacji zainteresowanie ofertą zależy m.in. od kalendarza rekrutacji, profilu kandydata i wybranej formy kształcenia. Branża energetyczna wymaga natomiast rozpoznania potrzeb inwestycyjnych, rodzaju obiektu oraz gotowości do zmiany dotychczasowych rozwiązań. W ubezpieczeniach istotne są zarówno cechy przedsiębiorstwa, jak i zakres ryzyka, przed którym chce się ono zabezpieczyć.

W tych sektorach ogromne znaczenie ma moment kontaktu. Nawet dobrze dobrany odbiorca nie stanie się wartościowym leadem, jeżeli nie planuje zakupu lub nie widzi obecnie potrzeby rozmowy. Dlatego kampania powinna nie tylko docierać do wybranej grupy, lecz także badać poziom zainteresowania i przekazywać sprzedaży kontakty rokujące dalszy rozwój relacji.

Jak zwiększyć efektywność działań handlowych?

Kluczem jest dostarczenie sprzedawcom odpowiedniego kontekstu przed rozpoczęciem rozmowy. Handlowiec, który wie, z jakich systemów korzysta firma IT, jakie plany inwestycyjne ma fabryka lub kiedy mija okres ubezpieczenia potencjalnego klienta, startuje z zupełnie innej, wygranej pozycji.

Jako Directan Plus specjalizujemy się w precyzyjnym docieraniu do trudnodostępnych nisz rynkowych. Nie tylko pozyskujemy kontakty, ale przede wszystkim je kwalifikujemy, badając realne potrzeby i budżet. Dzięki temu Twoi handlowcy rozmawiają wyłącznie z partnerami rokującymi realną współpracę.

Oddając ten proces w ręce zespołu Directan, zyskujesz:

• Oszczędność czasu i energii handlowców, którzy skupiają się wyłącznie na domykaniu transakcji;
• Dostęp do precyzyjnego profilu klienta, stworzonego z myślą o realiach Twojej branży;
• Przewidywalność i stabilność w dopływie nowych szans sprzedażowych.

Przestań spalać budżet na przypadkowe rozmowy telefoniczne. Skontaktuj się z Directan Plus i zacznij docierać bezpośrednio do osób, które podejmują decyzje zakupowe w Twoim sektorze.

Foto i treść: materiał partnera