Na wstępie zaznaczę, że każdy poruszony przez Romana temat stanowi bardzo obszerne zagadnienie w sprzedaży i nie wiem, czy istnieje możliwość odpowiedzenia w pełni na każdy z nich w ramach niniejszej publikacji. Myślę, że dobrze będzie najpierw podzielić się ogólnymi wskazówkami. 

Zacznę od tego, że bardzo dużo zależy od rodzaju oferowanego produktu oraz od modelu biznesowego przyjętego w firmie. Moje odpowiedzi mogą nie trafić w konkretne potrzeby.

Mogę opowiedzieć, jak to wygląda z naszej perspektywy, a należy pamiętać, że PizzaPortal.pl jest pośrednikiem pomiędzy dwiema grupami klientów – restauracjami (B2B) oraz użytkownikami zamawiającymi przez serwis (B2C). To bardzo rzutuje na poruszone przez Romana zagadnienia. 

Szukanie rynków zbytu

Najlepiej zacząć od postawienia sobie pytania, komu chcę sprzedawać mój produkt? Czy każdy może go kupić? Na początku pewnie tak, w fazie wzrostu zależy nam na zwiększeniu bazy klientów. Później to może się zmienić. W tym momencie szukamy jak najlepszych restauracji, które oferują dobrej jakości jedzenie i przywiązują wagę do obsługi swoich klientów.

Szukanie kanałów zbytu

Sposób ich szukania na pewno zależy od tego, czy w swoim biznesie masz pośredników, z którymi współpracujesz, czy dostarczasz produkt bezpośrednio finalnym nabywcom. Ten ostatni wariant ma zastosowanie w naszej branży. Na początku działalności dobrze jest albo bezpośrednio spotkać się z klientem, albo porozmawiać z nim przez telefon. Innymi słowy, zachęcam do kontaktu z klientami. Stoisko na targach jest kosztowne i nie przynosi zazwyczaj oczekiwanych efektów sprzedażowych, ulotki podobnie, nie wspomnę o reklamie w jakimkolwiek kanale. To wszystko zależy od profilu klienta, niemniej na pewno dobrze jest porozmawiać.

W jaki sposób prowadzić rozmowy handlowe?

Jak przedstawiam oferty potencjalnym klientom? Z naszego doświadczenia wiem, że im rozmowa jest bardziej naturalna, tym lepiej. Dobrze jest nagrywać rozmowy pracowników działu sprzedaży, żeby samemu usłyszeć, jak rozmawiają i zobaczyć (dla siebie oraz dla ulepszenia warsztatu pracowników), co najlepiej sprawdza się w praktyce. Każdy sprzedawca ma swój styl rozmowy, w moim przekonaniu nie ma sensu wtłaczać go w sztywne ramy, bo to, co sprawdza się u jednego, niekoniecznie uda się innemu. Oczywiście listy obiekcji, argumenty, pewne gotowe formatki mogą się sprawdzić i warto je mieć.

Tym, co ważne, a wydaje się niedoceniane ze względu na domniemaną banalność, jest nastawienie oraz szacunek dla czasu klienta. Sprzedawca musi wierzyć w produkt, mieć rzetelną wiedzę na temat produktu i czuć się komfortowo na swoim stanowisku pracy. Jeśli klient mówi „Nie mam czasu”, to nie przebijemy się, niemniej rozmowę należy zakończyć z uśmiechem i profesjonalnie życzyć miłego dnia. Nie jestem zwolenniczką outsourcingu sprzedaży (nie tylko sprzedaży, ale to już inny temat). Dobrze jest również samemu rozmawiać z klientami, żeby przekonać się na własnej skórze, jak to jest.

Jak ustalać cenniki?

Na pewno należy zacząć od analizy oferty konkurentów (o ile tacy istnieją), to jest dobry punkt wyjścia również z punktu wiedzenia przygotowania listy argumentów na obiekcje klientów dla sprzedawców. Poza tym bardzo trudno jest mi się jednoznacznie odnieść do tego pytania. W historii naszych cenników widać, że zaczynaliśmy od bardzo niskich cen na wejściu, żeby później stopniowo je podnosić. Tutaj ważna jest na pewno pozycja na rynku oraz dobre relacje z istniejącymi klientami.

Co i kiedy robić po rozmowie z potencjalnym klientem?

Najlepiej niezwłocznie wysłać klientowi podsumowanie rozmowy wraz z załączoną ofertą oraz przypomnieć w treści maila, że umówiliście się na kontakt konkretnego dnia. To tworzy pewnego rodzaju zobowiązanie między sprzedawcą a klientem i jeśli sprzedawca był miły, a rozmowa dobrze się toczyła, to jest duże prawdopodobieństwo, że ten kontakt faktycznie nastąpi. Czas jest ważny. Nie można odkładać wysłania maila w nieskończoność, bo po pierwsze nie jest to profesjonalne, a po drugie wydłuża proces negocjacyjny, a to nie sprzyja zamknięciu sprzedaży chyba w żadnej branży.

Czy warto szukać klientów poprzez reklamę, jak zmierzyć, czy i która reklama mi się opłaca, a która nie?

W obliczu niewysokiego budżetu należy dwa razy zastanowić się nad reklamą usługi, to pewne. Warto na pewno inwestować w SEM czy SEO już od początku (SEM dodatkowo jest bardzo dobrze mierzalne, SEO już mniej).

Billboardy, plakaty, ulotki, reklama w radio, a więc kanał reklamy offline bardziej podnosi świadomość marki niż przysparza bezpośrednio klientów, choć to oczywiście również zależy od branży.

Najlepszą reklamą jest siła polecenia. Każdy pozyskany klient to kolejny krok do rozwoju, warto inwestować w jego zadowolenie oraz satysfakcję ze współpracy.

Mam nadzieję, że moje odpowiedzi oddaliły się choć odrobinę od „teoretyzowania”, na koniec polecę jeszcze kilka ciekawych artykułów, które dotyczą różnych zagadnień z zakresu prowadzenia biznesu, a dla mnie osobiście stanowiły inspirację w prowadzeniu mojego działu sprzedaży:

• The 11 Rules of Highly Profitable Companies
• Top b2b sales influencers 2014
• http://www.funnelholic.com
• https://twitter.com/funnelholic

Polecam również:

• Agile Selling
• Businessmodelgeneration.com
• When to hire a salesperson

Karolina Zasada
Kierownik Działu Sprzedaży i Obsługi Klienta w PizzaPortal.pl

» Przeczytaj także: Jak powinna wyglądać idealna oferta?

Partnerem sekcji Startupy jest PizzaPortal.pl - startup, który powstał w 2010 roku, a od 2012 roku stał się częścią grupy Delivery Hero - holdingu ułatwiającego zamawianie jedzenia na całym świecie. Wgryź się w sukces razem z PizzaPortal.pl!

Masz problem lub pytanie dotyczące biznesu? Wyślij je na startup@di24.pl