W czasach, w których rządzi wielokanałowość, selektywne patrzenie na sprzedaż, może zakończyć się upadkiem. Oto kilka rad, jak sprzedawać z sensem.

Własny sklep

Własny witryna internetowa to podstawa e-commerce - centralny punkt sprzedaży i warunek konieczny, choć niewystarczający, stworzenia rozpoznawalnej marki, do której będa wracać klienci.Własny sklep pozwala się wyróżnić w morzu “garażowych sprzedawców” .

Jednak Nawet najładniejszy i najbardziej dopracowany technicznie sklep nie zacznie sprzedawać sam. Jakub Juszczyński z firmy Fajne Studio twierdzi, że kluczem do sukcesu jest umiejętne połączenie działań promocyjnych z rozwojem e-biznesu. Dobrym rozwiązaniem jest więc stworzenie ekosystemu, w którym oprócz oczywistej drogi od producenta przez dystrybutora do klienta uwzględniamy także otoczenie (influencerów, konkurencję, NGO i inne jednostki istotne w procesie sprzedaży). 

Zalety:

- pozwala budować własną markę w sieci,

- umożliwia dotarcie do klientów spoza określonej geograficznie przestrzeni np. miejscowości, w której znajduje się sklep,

- uniezależnia od marketplace’ów,

- umożliwia budowanie własnej bazy klientów i podtrzymywanie relacji brak konkurencji z innymi sprzedawcami, którzy obok wystawiają swoje (tak jak w marketplace),

- więcej możliwości konfiguracji niż w przypadku sklepu na marketplace,

- brak konieczności ciągłego wystawiania produktów/ ponawiania kończących się aukcji,

- mniejsze koszty utrzymania niż sklep stacjonarny, w niektórych przypadkach różnica jest bardzo duża, np. sklep SaaS oraz działanie w modelu dropshippingowym,

większa elastyczność - e-sklep może oferować więcej produktów lub jeśli trzeba mniej. 

Wady:

- wyzwaniem może być pozyskanie wystarczająco dużego ruchu (potrzeba inwestycji w reklamę) sklep internetowy, jak każdy biznes, wymaga inwestycji w postaci czasu, szczególnie na początku, zanim ruszą wszystkie procesy,

- w sklepie stacjonarnym przyciąganie uwagi jest możliwe w mniejszym stopniu niż online,

- sklep stacjonarny otwarty tylko w określonych godzinach - online działa 24h na dobę,

- w sklepie online klient nie będzie mógł zobaczyć produktu - nie wszystkie produkty będą dobrze sprzedawać się online - np. mimo, że samochody można kupić online i tak trzeba zobaczyć je przed zakupem.

Więcej ruchu, tam gdzie więcej różnych marek

Ruch na marketplace’ach według różnych źródeł to około 30 - 50% wartości polskiego e-commerce. Mimo tak szerokiego zakresu, jedno jest pewne - to ważny element sprzedaży e-sklepu. Największym krajowym przedstawicielem jest Allegro. Jednak platformy aukcyjne to miejsca, w których można znaleźć praktycznie wszystkie produkty, łącznie z samochodami i domami, zaś stargetowany marketplace, dla przykładu Etsy ułatwi sprzedaż produktów “handmade” czy sztuki.

Zalety:

- od samego początku dostęp do ruchu generowanego przez marketplace,

- prostsze zakładanie i obsługa (ważne dla osób początkujących),

- obecność w marketplace pozwala zabezpieczyć się m.in. na wypadek awarii własnego sklepu,

- budowanie swojej marki poprzez zdobywanie dobrych ocen od klientów,

- wejście na marketplace na konkretnych rynkach zagranicznych ułatwia ekspansję.

Wady:

- zmienność regulaminu i cennika,

- marketplace może usunąć produkty lub zablokować profil jeśli uzna, że naruszają regulamin,

- trudniej wyliczyć własną marżę (zmiany w cennikach serwisów) konkurowanie ze sprzedawcami oferującymi podobne lub te same produkty głównie ceną, a nie marką,

- brak możliwości budowy bazy klientów.

Social media

Social media mogą być dobrym uzupełnieniem ruchu z dobrze targetowanych reklam, bazujących na zainteresowaniach użytkowników. Warto spojrzeć np. na niedawno wprowadzony marketplace, który jest elementem platformy społecznościowej Facebook. 

Zalety:

- dodatkowe (choć bez kampanii reklamowych zwykle marginalne) źródło ruchu,

- możliwość atrakcyjnego zaprezentowania produktów na wizualnych platformach Facebook, Instagram czy Pinterest (dla niektórych typów produktów),

- możliwość wejścia w dialog z użytkownikami.

Wady:

- duża zmienność zasad i regulaminów,

- większa podatność na kryzysy oraz niepożądane zachowania użytkowników.

Cena nadal istotna

Mimo ciągłego bogacenia się i trendu do wyszukania niepowtarzalnych produktów, Polacy to klienci wciąż wrażliwi cenowo. Wpływa to na popularność porównywarek takich jak ceneo.pl, nokaut.pl czy okazje.info. Dla właściciela sklepu dobra wiadomość to możliwość rozliczania się ze współpracy “za efekt”. Ułatwia to decyzję co do testowanie porównywarki w ramach oferowanej kategorii produktowej, w najgorszym wypadku poświęcimy tylko czas potrzebny na dodaniu produktów.

Zalety:

- porównywarki to dobre źródło ruchu,

- rozliczenia dopiero po zrealizowanej transakcji,

- niski koszt dotarcia do klientów,

- możliwe dodatkowe formy promocji w ramach serwisu (banery, podświetlenia, wyróżnienia ofert).

Wady:

- konkurowanie ceną,

- trudność z odzyskaniem porzuconych koszyków.

Daj się znaleźć

Trzeba na bieżąco pracować nad ruchem organicznym z wyszukiwarek oraz płatnym z Google Ads. I choć ten pierwszy jest ważny to najszybsze efekty przyniesie płatny sposób. Jacek Zientkiewicz Brand Manager platformy Shoper podaje, że Shoper Kampanie wykorzystujące Google Ads, pozwoliły sklepom uzyskać średnio 1200% ROAS [Return Of Ad Spend - zwrot z wydatków na reklamę] .

Zalety:

- 93% internautów w Polsce korzysta z wyszukiwarki Google, wyszukiwarka daje ciągły napływ ruchu organicznego i płatnego

- dobrze ustawione, płatne kampanie gwarantują sprzedaż już od pierwszych dni działania

Wady:

- pozycjonowanie zajmuje dużo czasu i opiera się na wielu nie do końca jasnych czynnikach,

- zmienność algorytmów Google może skutkować dotkliwymi spadkami w wynikach wyszukiwania,

- według searchengineland.com w badaniach eye trackingowych 70-80% użytkowników ignoruje płatne wyniki wyszukiwania; jednocześnie 50% dorosłych użytkowników nie odróżnia ich od wyników organicznych.

Źródło: Shoper