O możliwości zdobycia finansowania decyduje szansa na zmonetyzowanie pomysłu, czyli ile można na nim zarobić. W biznesie chodzi o kasę. Od zawsze. A zatem niezwykle ważna jest prezentacja produktu. Dla startupu charakterystyczny jest tu pitch (krótka przemowa - przyp. red.).

W tym artykule skoncentruję się więc na analizie dobrego pitcha, na przykładzie zwycięskiej przemowy tegorocznej edycji TC Disrupt SF 2015.

Zwycięzca

Główną nagrodę, czyli 50 000 USD zgarnął Agrilyst, aplikacja wspomagająca rolników w podejmowaniu decyzji biznesowych. Mimo że nie zajmuję się rolnictwem, a moje doświadczenie rolnicze kończy się na uprawie ziół w doniczkach, produkt i jego prezentacja bardzo mi się podobały. Pitch był spójny, świetnie przygotowany a sam produkt, posiadający swoich pierwszych użytkowników, wygląda bardzo profesjonalnie.

Początkiem wszystkiego jest problem

Na początku pitcha zawsze zarysowany jest problem. Rozwiązania, które startupy wprowadzają na rynek, odpowiadają palącym potrzebom. I nikt nie ma wątpliwości, że te potrzeby należy zaspokoić już.

Agrilyst zna ten problem. Każdy kto próbował zasadzić w przydomowym ogródku krzak pomidorów, wie jak ciężka jest hodowla warzyw. Niesprzyjające warunki pogodowe, robaki, wszystko chce zniszczyć naszą roślinę. Jeśli twój biznes polega na hodowli roślin zrobisz wszystko, by wyeliminować zagrożenia i zoptymalizować czynniki wzrostu.

Meet Tom czyli storytelling po amerykańsku

Problem musi mieć ludzką twarz. Od teraz zaczyna się budowanie historii. Poznajcie Toma. Tom prowadzi wieloarową szklarnię. Chce kontrolować wszystkie czynniki wzrostu swoich roślin (światło, temperaturę, wilgotność, etc…) i je optymalizować. Do tej pory Tom zbierał wszystkie dane ręcznie, które musiał wprowadzić do komputera. Po wielogodzinnej pracy posiadał surowe dane, z których nic nie wynikało. Dane, które się ze sobą "nie komunikują", nie komunikują w ogóle. Odpowiednie oprogramowanie rozwiązuje wszystkie problemy Toma: zbiera dane (z sensorów rozlokowanych w szklarni), importuje je do systemu, analizuje i przetwarza.

Demonstracja produktu

Wszystkie prezentowane na TechCrunch aplikacje są intuicyjne, niezawodne i... inteligentne. Aplikacje analizują dane, wyciągają wnioski i działają niczym task manager, wspomagając w podejmowaniu decyzji. Demonstracja produktu prowadzona jest na żywo, żaden element prezentowanego systemu nie jest wyświetlany ze slajdów.

Na koniec prezentowany jest model biznesowy, czyli cena oraz wielkość rynku (koniecznie rosnącego).

Ławka sędziowska

Druga część prezentacji to pytania od sędziów. Pitche oceniają ludzie z branży, a dla nich liczą się projekcje finansowe.

Przykładowe pytania podczas finału:

• Jak duży jest rynek?
• Ile dzięki produktowi klient zaoszczędzi lub co zyska?
• Czy na rynku jest podobne oprogramowanie i w czym jesteście lepsi?
• Jak zdobywacie nowych klientów?

Dlaczego oglądanie innych pitchy jest przydatne

Pitch wymusza odpowiedzi na najważniejsze pytania dotyczące pomysłu i możliwości rynkowych. Bo jeśli nikt nie kupi naszego produktu, biznes nie ma sensu. A nikt go nie kupi, jeśli nie zobaczy w tym swojej korzyści. Oglądając pitche, można dowiedzieć się wszystkiego, co ważne dla inwestorów oraz tego, jak budować historie.

Porady

Wszystkie imprezy TechCrunch mają świetną oprawę medialną. Będąc tu, przesiąka się tą atmosferą, jednym słowem DOŚWIADCZA się jej. Ale nie trzeba tu być, by obejrzeć zaprezentowane startupy - wszystkie prezentacje można zobaczyć w sieci. Dla wszystkich, którzy chcą zobaczyć, jak się pitchuje w Ameryce, pozycja obowiązkowa.

Elżbieta Zielińska, współtwórczyni platformy Get Smarter

San Francisco, 25.09.2015