Da się. Ale najpierw musisz wybrać właściwy model rozliczenia za generowanie leadów. CPL, CPA czy ryczałt? Każdy ma swoje plusy i minusy. Wybór złego modelu to różnica między 40 a 400 złotych za jeden lead.

Dlaczego model rozliczenia ma większe znaczenie niż myślisz

Paweł prowadzi firmę windykacyjną. Przez rok kupował leady na zasadzie ryczałtu - 8 tysięcy miesięcznie za "nieokreśloną liczbę leadów". Dostawał 50-80 kontaktów miesięcznie, z czego 60% to śmieciowe dane.

Przełączył się na model CPL - 45 złotych za zweryfikowany lead. W pierwszym miesiącu dostał 120 leadów za 5400 złotych. Oszczędność: 2600 złotych miesięcznie. Jakość: każdy lead był świeży i zweryfikowany.

Model rozliczenia to nie tylko cena. To motywacja agencji, jakość leadów i Twoje bezpieczeństwo finansowe.

CPL (Cost Per Lead) - płać tylko za kontakty

Jak to działa: Płacisz ustaloną kwotę za każdy dostarczony lead spełniający określone kryteria. Przykład: lead musi zawierać nazwę firmy, NIP, telefon, email i decydenta.

Cena: 30-200 złotych za lead, zależnie od branży.

Dla kogo: Firmy z aktywnym działem sprzedaży, który obrabia leady telefonicznie. Branże: windykacja (30-60 zł/lead), usługi prawne (80-150 zł), finanse (60-120 zł), IT (100-200 zł).

Plusy CPL:

• Płacisz tylko za dostarczone leady
• Przewidywalny koszt pozyskania kontaktu
• Łatwo skalować w górę lub w dół
• Zero ryzyka - jeśli lead nie spełnia kryteriów, nie płacisz

Minusy CPL:

• Płacisz za kontakt, nie za klienta (musisz jeszcze sprzedać)
• Wymaga dobrego działu sprzedaży

Case study: Firma ubezpieczeniowa B2B płaciła 180 złotych za lead z Google Ads. Przeszła na CPL - 75 złotych za zweryfikowany lead. Oszczędność: 105 zł na leadzie, czyli 8400 zł miesięcznie przy 80 leadach.

CPA/CPS (Cost Per Acquisition/Sale) - płać tylko za sprzedaż

Jak to działa: Płacisz tylko wtedy, gdy lead zamieni się w klienta - podpisze umowę, dokona zakupu, zapłaci pierwszą fakturę. Agencja dostaje prowizję od wartości transakcji lub ustaloną kwotę.

Cena: Typowo prowizja 10-30% od wartości pierwszej transakcji lub 500-2000 zł za klienta.

Dla kogo: Firmy z wysokim LTV klienta (>5000 zł rocznie), produkty z dobrą konwersją lead→klient (>20%), firmy które chcą zero ryzyka.

Plusy CPA:

• Zero ryzyka - płacisz TYLKO za realną sprzedaż
• ROI zawsze pozytywny
• Agencja maksymalnie zmotywowana do jakości
• Idealny dla firm bez działu sprzedaży

Minusy CPA:

• Drogie - agencja bierze wyższe prowizje
• Nie każda agencja oferuje ten model
• Wymaga przejrzystości w raportowaniu konwersji

Case study: Firma SaaS (abonament 299 zł/m-c) płaci agencji 1500 zł za każdego klienta. LTV klienta: 5382 zł (18 miesięcy). ROI: 259%. Firma nie poniosła żadnego ryzyka.

Ryczałt - stała opłata miesięczna

Jak to działa: Płacisz ustaloną kwotę miesięcznie (np. 5000-15000 zł) za kompleksowe wsparcie w pozyskiwaniu leadów.

Dla kogo: Duże firmy potrzebujące kompleksowego wsparcia, projekty wymagające strategii + kreacji + landing pages, firmy z przewidywalnym budżetem.

Plusy ryczałtu:

• Przewidywalny koszt miesięczny
• Kompleksowe wsparcie (strategia, kreacja, optymalizacja)
• Długoterminowe podejście

Minusy ryczałtu:

• Płacisz niezależnie od efektów
• Ryzyko leży po Twojej stronie
• Trudniej ocenić ROI

Który model wybrać? Decyzyjny flowchart

Masz wysoki LTV klienta (>5000 zł) i dobrą konwersję (>20%)?

→ Wybierz CPA. Zero ryzyka, płacisz tylko za rezultat.

Masz aktywny dział sprzedaży i chcesz stały strumień leadów?

→ Wybierz CPL. Przewidywalny koszt, łatwo skalować.

Potrzebujesz kompleksowego wsparcia marketingowego, nie tylko leadów?

→ Wybierz ryczałt. Strategia + realizacja w jednym.

Dopiero zaczynasz z lead generation?

→ Zacznij od CPL. Nauczysz się obrabiać leady przy minimalnym ryzyku.

Najczęstsze błędy przy wyborze modelu

Błąd #1: Wybór najtańszej opcji

Lead za 20 złotych brzmi świetnie, ale jeśli jakość jest fatalna i conversion rate 2%, lepszy jest lead za 80 zł z conversion 25%.

Błąd #2: Brak jasnych kryteriów w CPL

"Lead to zainteresowana firma" to za mało. Określ: wielkość firmy, branża, stanowisko decydenta, sposób weryfikacji.

Błąd #3: CPA bez przejrzystości

Agencja musi wiedzieć czy lead się skonwertował. Bez CRM i procesu raportowania - CPA nie zadziała.

Błąd #4: Ryczałt bez KPI

Ustal konkretnie: minimum X leadów, maksimum Y zł za lead, raportowanie tygodniowe.

Jak policzyć czy model się opłaca?

Prosta formuła:

Policz swój średni LTV klienta

Policz conversion rate (ile % leadów → klienci)

Maksymalny koszt leada = (LTV × Conversion rate) × 30%

Przykład:

LTV = 8000 zł

Conversion rate = 20%

Maksymalny koszt leada = 480 zł

Jeśli model CPL oferuje leady po 120 zł - masz duży margines bezpieczeństwa.

Podsumowanie

Generowanie leadów to inwestycja, nie koszt. Ale efektywność zależy od modelu rozliczenia:

• CPL - najbardziej uniwersalny, niskie ryzyko, dobry dla większości firm B2B. Zaczynaj tutaj.
• CPA/CPS - dla firm które chcą płacić tylko za rezultat. Idealny przy wysokim LTV i dobrej konwersji.
• Ryczałt - dla firm potrzebujących kompleksowego wsparcia i mających przewidywalny budżet.

Nie ma "najlepszego" modelu. Jest model najlepszy dla Twojej sytuacji. Firmy często zaczynają od CPL, uczą się obrabiać leady, a potem przechodzą na CPA lub ryczałt.

Najważniejsze: wybierz agencję która oferuje przejrzystość, raportowanie i gotowość do dostosowania modelu do Twoich potrzeb. Bo generowanie leadów to nie tylko liczby - to partnerstwo nastawione na wzrost Twojego biznesu.

Nie wiesz który model wybrać? Umów bezpłatną konsultację i sprawdź, ile możesz zyskać na właściwym modelu rozliczenia.

Foto: Depositphotos, treść: materiał partnera