Ekspansja krok po kroku: zacznij od mniejszych rynków

Rozpoczynanie sprzedaży za granicą to proces obarczony wieloma ryzykami – od logistycznych, przez finansowe, po prawne czy kulturowe. Dlatego wiele polskich e-sklepów wdraża tzw. strategię kroczącą, testując najpierw procesy na mniejszych, bardziej przyjaznych rynkach.

Szczególnie popularne są Czechy, Słowacja czy kraje bałtyckie – geograficznie i kulturowo bliskie, ale mniej wymagające niż duże rynki Europy Zachodniej. Pozwalają one opracować i zoptymalizować kluczowe procesy:

• integrację płatności i systemów dostaw
• działania marketingowe w lokalnym języku
• analizę zachowań konsumenckich
• testy UX w praktyce

– Nasi klienci, którzy zaczynają od mniejszych rynków, mogą taniej i szybciej wyciągać wnioski. Dzięki temu optymalizują proces ekspansji oraz model sprzedaży, zanim wejdą na droższy rynek i zainwestują większy budżet – wyjaśnia Agnieszka Haponik, marketing manager w Packeta Poland & Germany.

Rynki testowe dają także możliwość wcześniejszego zapoznania się z lokalnymi przepisami dotyczącymi zwrotów, podatków czy ochrony konsumentów – co często okazuje się kluczowe dla powodzenia ekspansji.

Dostosowanie do lokalnego klienta i wykorzystanie AI

Wejście na zagraniczny rynek to znacznie więcej niż przetłumaczenie strony internetowej. Kluczowe jest dostosowanie całego doświadczenia zakupowego do lokalnych oczekiwań – od filtrów produktów po metody płatności.

Sztuczna inteligencja coraz częściej wspiera ten proces, automatyzując:

• tłumaczenia opisów produktów
• lokalizację treści marketingowych
• segmentację klientów w kampaniach e-mail

– AI umożliwia tworzenie i tłumaczenie setek opisów w kilka dni, ale wciąż rekomendujemy, by kluczowe treści marketingowe czy strony koszyka i checkoutu były dodatkowo sprawdzone przez native speakerów – podkreśla Agnieszka Haponik.

Nie mniej ważna jest lokalna obsługa klienta – szybka, w języku użytkownika. Według raportu Zendesk CX Trends 2025, aż 77% klientów deklaruje lojalność wobec firm oferujących wysokiej jakości customer service.

Zaufanie dzięki lokalnym partnerom i wspólnym akcjom

Pierwszy kontakt z nieznanym sklepem budzi wątpliwości, szczególnie gdy barierą jest język lub brak znajomego brandu. Dlatego coraz więcej e-sklepów nawiązuje współpracę z lokalnymi partnerami – kurierskimi, handlowymi, czy mediowymi.

Wspólne działania zwiększające wiarygodność to m.in.:

• kampanie z udziałem znanych lokalnych firm
• promocje w punktach odbioru przesyłek
• rabaty dla klientów sieci partnerskiej

Taka strategia nie tylko wzmacnia zaufanie, ale otwiera również nowe kanały dotarcia do klientów, którzy wcześniej nie mieli kontaktu z daną marką.

Jeden partner logistyczny – wiele rynków

Sklepy planujące ekspansję na kilka rynków coraz częściej wybierają operatorów logistycznych oferujących kompleksową obsługę transgraniczną w ramach jednej umowy i infrastruktury. Ułatwia to zarządzanie procesami, redukuje koszty i przyspiesza wdrożenie.

Dobre rozwiązania obejmują:

• integrację systemów dostaw i zwrotów
• lokalne formy płatności, w tym płatność przy odbiorze
• możliwość śledzenia przesyłek w czasie rzeczywistym
• lokalnych kurierów i punkty odbioru

Tego typu podejście – jak wynika z materiałów firmy Packeta – pozwala zachować wysoką jakość usług i elastyczność niezależnie od kraju dostawy, co przekłada się na satysfakcję klientów i niższy współczynnik porzuconych koszyków.

Inny punkt widzenia: bariery i zagrożenia ekspansji

Choć ekspansja może znacząco zwiększyć skalę biznesu, nie jest pozbawiona wyzwań. Wchodzenie na nowe rynki wiąże się m.in. z:

• wysokimi kosztami początkowymi (marketing, tłumaczenia, integracje)
• ryzykiem nieznajomości lokalnego prawa i kultury
• potrzebą stałej adaptacji strategii do zmiennych warunków rynkowych

Warto również pamiętać, że nie każda firma musi skalować się międzynarodowo – czasem bardziej opłacalne jest zdominowanie rynku lokalnego, niż próby obecności w wielu krajach bez solidnego zaplecza operacyjnego.

Podsumowanie

Ekspansja zagraniczna to proces złożony, ale coraz bardziej dostępny także dla średnich i mniejszych e-sklepów. Sukces opiera się na dobrze dobranej strategii – od testowania procesów na mniejszych rynkach, przez lokalizację oferty, po wybór partnerów wspierających rozwój. Przy właściwym przygotowaniu cross-border może stać się nie tylko szansą, ale realnym motorem wzrostu.

Czytaj także: 

• Siedziba firmy w innym mieście niż działalność – przewodnik po przepisach

Foto: rawpixel, Freepik