Wyzwania i problemy

Pandemia zaskoczyła przedsiębiorców i wymusiła błyskawiczną adaptację do zmieniających się warunków. W obliczu pandemii COVID-19 głównym wyzwaniem dla 50% respondentów jest konieczność zmiany planów i strategii działania. Na drugim miejscu znajduje się zmiana sposobu i stylu pracy – wskazało tak 17,5% ankietowanych. 10% badanych zmaga się ze znalezieniem wsparcia finansowego. Zaledwie 2,5% badanych wskazuje, że w obecnej sytuacji nie ma żadnych wyzwań.

Z badania Livespace wynika, że 57,5% szefów sprzedaży i właścicieli firm odczuwa spadek liczby leadów sprzedażowych. Wśród największych problemów, z jakimi borykają się sprzedawcy, 71,25% respondentów wskazuje odraczane rozmowy handlowe przez potencjalnych klientów, a 55% wskazuje zrywane rozmowy handlowe. 3,75% badanych uważa, że sprzedawcy w ich organizacjach nie mają żadnych problemów.

Prognoza sprzedaży

Jedni radzą sobie z obecną sytuacją i zmianą bez większych problemów, drudzy nadal nie potrafią odnaleźć się w nowej rzeczywistości. Niestety druga grupa jest zdecydowanie liczniejsza. 65% respondentów zauważa spadek sprzedaży wywołany pandemią COVID-19. Zaledwie 7,5% badanych wskazuje, że sytuacja związana z pandemią wpływa pozytywnie na ich biznes. 16,25% badanych nie potrafi stwierdzić jednoznacznie, zaś 11,25% osób uznaje, że pandemia nie ma wpływu na prowadzoną działalność.

Odczuwalny spadek sprzedaży dezorganizuje plany organizacji i wprowadza brak przewidywalności przyszłych wyników. Co druga firma potrafi przygotować prognozę wyników sprzedaży w obecnym kwartale, ale zaledwie co trzecia firma potrafi przewidzieć wyniki w tym roku. Może to wynikać z odczuwalnego spadku liczby leadów sprzedażowych oraz zrywanych lub odraczanych rozmów handlowych z potencjalnymi klientami.

Na rynku istnieje dość duża niepewność. Zrywane i odraczane rozmowy handlowe przez potencjalnych klientów sprawiają, że wiele firm nie potrafi przewidzieć, z jakimi wynikami zakończy ten rok. Taka sytuacja prowadzi nie tylko do obniżenia wyników sprzedażowych, ale może wpłynąć na wytworzenie się łańcucha przestojów – zauważa Marcin Stańczak, współzałożyciel firmy Livespace. Firmy, które wstrzymują zaplanowane realizacje, czekając na rozwój wydarzeń, w konsekwencji zatrzymują sprzedaż u swoich podwykonawców – ci zaś postępują podobnie wobec swoich podwykonawców. W ten sposób nawet w branżach, w których wydawałoby się, że wpływ pandemii mógłby wcale nie wystąpić, pojawia się on przez ogólną niepewność i zamrażanie decyzji – dodaje Stańczak.

Redukcje i inwestycje

Wśród firm, które odnotowują spadek sprzedaży w związku z pandemią COVID-19, co druga firma planuje zmniejszenie wysokości wynagrodzeń lub zmniejszenie zatrudnienia. Z kolei, wśród firm, które odnotowują wzrost sprzedaży w związku z pandemią, 83,33% respondentów wskazuje, że wysokość wynagrodzeń w ich firmach zostaje bez zmian.

W związku z sytuacją spowodowaną przez pandemię koronawirusa najbardziej niezbędne są narzędzia do przeprowadzania spotkań online – uważa tak 88% szefów sprzedaży i 68% właścicieli firm. Chociaż 63% szefów sprzedaży uznaje za niezbędne narzędzia do zarządzania sprzedażą, a 47,5% osób zarządzających sprzedażą uważa, że pandemia koronawirusa nie wpłynie na wydatki na narzędzia wspierające pracę handlowców, podobnie uważa zaledwie 20% właścicieli firm i osób zarządzających firmą.

Wpływ pandemii na sprzedaż jest bardzo odczuwalny, niemniej z badania można wysnuć wniosek, że sprzedaż B2B się nie zatrzymała, a przeniosła online. Wskazuje na to zapotrzebowanie na narzędzia do wsparcia telekonferencji oraz rozwiązania do zarządzania sprzedażą typu CRM – zauważa Marcin Stańczak z Livespace.

Pandemia a sprzedaż B2B

Z badania „Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii” wynika, że 61% firm B2B odnotowuje spadek sprzedaży w związku z wpływem pandemii koronawirusa na biznes, a zaledwie 9% ankietowanych wskazuje na pozytywny wpływ pandemii na sprzedaż. Firmy z branży technologicznej stanowią 84% firm B2B, w których sprzedaż rośnie w związku z pandemią COVID-19. Obszary B2B, w których firmy odnotowują spadek sprzedaży to agencje, w tym marketingowe, eventowe, PR (13%) oraz firmy zajmujące się doradztwem oraz szkoleniami (12%).

Obecna sytuacja znacząco wpływa na działania sprzedażowe – co potwierdzają wyniki badania. 71% szefów sprzedaży i właścicieli firm B2B zauważa problem z odraczanymi rozmowami handlowymi z potencjalnymi klientami, a 56% odczuwa problem ze zrywanymi rozmowami handlowymi. Nie mniejszym problemem jest spadek liczby leadów sprzedażowych w firmach B2B – zauważa go aż 58% respondentów. Dla 47% respondentów z firm B2B największym wyzwaniem w związku z pandemią COVID-19 jest zmiana planów i strategii działania, zaś dla 20% jest nim zmiana sposobu i stylu pracy.

Zmienna sytuacja sprawia trudność w zarządzaniu firmą i sprzedażą. Odraczane i zrywane rozmowy handlowe oraz spadek leadów sprzedażowych powodują, że 58% ankietowanych szefów sprzedaży oraz osób zarządzających firmami B2B potrafi przewidzieć wyniki sprzedaży w obecnym kwartale. Natomiast zaledwie 35% badanych potrafi zaprognozować wyniki sprzedaży w tym roku. 38% respondentów z firm B2B wskazuje, że ich firmy muszą zmniejszyć zatrudnienie lub wysokość wynagrodzeń.

Metodyka badania

Badanie „Kondycja sprzedaży w obliczu pandemii” zostało przeprowadzone przez firmę Livespace przy wykorzystaniu ankiety internetowej w kwietniu 2020 roku. Udział w badaniu wzięło 80 respondentów – 50% stanowili szefowie sprzedaży, zaś 50% właściciele i osoby zarządzające firmami. Wśród badanych 82,5% stanowiły osoby pracujące w firmach sprzedających w relacji Business-to-Business oraz z polskim większościowym kapitałem firmy (91,25%)

Dostęp do badania >>