To nie e-commerce odkrył cross selling

21-06-2018, 16:42

Sprzedawcy od wieków stosują zasady cross sellingu i polecania produktów, które mogą zainteresować klienta. Jak wyczuć potrzeby kupującego, z którym nie mamy bezpośredniej styczności? Czy są do tego potrzebne magiczne zdolności? Podpowiadamy - wystarczy skorzystać z tego, co daje nam technologia.

Jacek Zientkiewicz w platformy Shoper zauważa, że robiąc zakupy online często można spotkać produkty podpisane “Inni użytkownicy kupili także…”. To bazujące na społecznym dowodzie słuszności rozwiązanie, które ma zmotywować klientów do zwiększenia wartości zamówienia. Jednak nie zawsze możliwe jest dodanie w sklepie takiej funkcjonalności np. z powodu kosztów wdrożenia. Rozwiązaniem dla podmiotów działających na mniejszą skalę jest wtedy bazowanie na... intuicji oraz prostym, ale skutecznym uzupełnieniu sklepu o zestawy produktów tworzone ręcznie.

Zestaw produktów to nic innego jak przygotowana przez sprzedawcę propozycja towaru, który może zainteresować klienta np. do butów przyda się pasta i zapas sznurówek. Do zabawki - bateria. Do umywalki - syfon. Widoczne obok siebie komplementarne towary pozwolą także zwiększyć wartość koszyka zakupowego.

Innym sposobem na wykorzystanie funkcji zestawów jest też proponowanie klientowi produktów posiadających cechy oglądanego towaru, ale rozbudowane o więcej elementów. Zwykła kabina, czy może droższa o 15% kabina z prostym hydromasażem? Do pewnego stopnia jesteśmy w stanie przewidzieć zachowanie klienta, ale dobrze jest także dać mu wybór i sprawdzić jak zadziała na niego bardziej kosztowna oferta.

Cross selling i upselling to nie jedyne możliwości - prezentowane zestawienie może też wynikać ze specyfiki produktu, który składa się z kilku części, ale pakowanych i dostępnych osobno. Ich połączenie uświadamia klientowi, że jego produkt nie będzie działał bez wszystkich części. Musi więc zamówić wszystkie, żeby móc go zmontować.

Marcin Gosk, właściciel sklepu Hansloren.pl, uważa, że prezentacja towaru w formie zestawu pozwala go lepiej promować i pokazywać klientowi. Dzięki tej funkcjonalności, można w prosty sposób zaprezentować produkty kompatybilne czy niezbędne do montażu. Również praktyki producentów wyposażenia łazienkowego, którzy coraz częściej rozdzielają produkty na mniejsze paczki z półproduktami, wymagają od nas sprzedania klientowi wszystkich komponentów tak, aby klient ostateczny otrzymał gotowy do montażu produkt. Samo łączenie produktów w zestawy pozwala uniknąć niedomówień, gdy klient kupi tylko brodzik kabiny z myślą, że to całość lub błędnego dopasowania elementów. Wszystko możemy odpowiednio zasugerować dzięki łączeniu produktów w zestawy. Wymaga to oczywiście więcej pracy przy wprowadzaniu elementów do systemu, ale ostatecznie zyskuje na tym i klient i sklep

Żródło: Shoper


Źródło: materiał nadesłany do redakcji
  
znajdź w serwisie



RSS - Wywiad
Wywiad  
RSS - Interwencje
RSS - Porady
Porady  
RSS - Listy
Listy  
« Kwiecień 2019»
PoWtŚrCzwPtSbNd
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930