Oto przykład dość często powtarzającego się schematu rozmowy:

Fundusz: Jakie są Twoje oczekiwania kapitałowe?

Startup: No, coś między 2 a 5 milionów.

Fundusz: Jaki masz zatem plan na wydatkowanie tych środków przy tak dużej rozbieżności? Jakie są scenariusze dla poszczególnych wariantów?

Startup : Jak będzie więcej, to może pensje trochę lepsze dla zespołu, żeby motywacja była większa i może na marketing więcej.

Fundusz: A dlaczego chcesz więcej pieniędzy na marketing, skoro Wasza technologia wymaga jeszcze sporo pracy? Ponadto nie wiecie jeszcze, który business case będzie dla Was kluczowy.

Startup: No to może faktycznie, więcej wydamy na development. Jakoś to ułożymy.

Fundusz: Ok, a jaka jest propozycja wyceny przy tym poziomie finansowania?

Startup: hmm to zależy. Rzućcie coś, to się zastanowimy.

Choć brzmi to komicznie, jest to jeden z wielu przykładów rozmów ze startupem, który dobitnie pokazuje, że jego pomysłodawcy nie tylko nie przygotowali się do spotkania, ale też nie przemyśleli planu rozwoju swojego biznesu. To też dowód na to, dlaczego inwestowanie na etapie bardzo wczesnej fazy rozwoju – w szczególności, gdy dotyczy to pierwszego wejścia w rolę przedsiębiorcy – jest bardzo wymagające. Warto jednak powiedzieć wprost: dla funduszu venture capital  kluczowy jest zespół i jeśli founder jest nieprzekonujący, bo sam nie wie jaką drogą chce podążać – nikt w niego nie zainwestuje. Co ważne – i często mylące – podejście „To Ty jesteś z funduszu, przerobiłeś setki spółek, powiedz mi, co mam zrobić” jest po prostu bezskuteczne. 

Venture capital pomoże w skalowaniu biznesu

Fundusze pomimo posiadanego kapitału intelektualnego i ekspertyzy nie poszukują wśród CEO pracowników, którym będą delegować zadania. Szukają wspólników, których mogą wesprzeć swoim doświadczeniem, wiedzą i oczywiście kapitałem. Idealny partner to taki, który zna swój biznes od podszewki, ma opracowany każdy szczegół i co więcej jest w stanie sam zrealizować swój plan od A do Z. Po co zatem fundusz venture capital?  W skrócie, po to, aby móc zrealizować ten plan w znacznie większym tempie, tym samym szybciej zyskując istotną skalę i budując pozycję lidera na rynku.

Pierwsza rozmowa jest kluczowa

Z reguły proces jest bardzo podobny: człowiek z funduszu zapoznaje się z prezentacją biznesowa start-upu, po uznaniu, że biznes pasuje do kryteriów inwestycyjnych i wydaje się ciekawy, wyznacza termin rozmowy. Te początkowe są z reguły krótkie: 15-30 minut w zupełności wystarczy na wstępną ewaluację i rozwianie wątpliwości, które pojawiły się w trakcie analizy prezentacji. CEO jako frontmen danego pomysłu, a tym samym naczelny sprzedawca, musi potrafić zarazić ideą. Powinien być pewny siebie i przede wszystkim merytoryczny. Skoro nie potrafi zachęcić funduszu, to dlaczego ma mu się to udać z klientami czy partnerami?

Ważną rolę odgrywają tu statystki. Dobry VC ma pękający w szwach pipeline i finalnie inwestuje w zaledwie 1-3% analizowanych projektów. Początkujący fundusz lub taki, który nie zbudował jeszcze renomy i ma mało skuteczny source’ing ma niższe oczekiwania ergo łatwiej dostać od niego kapitał. Jedna dana jest jednak niezmienna – wiele dobrze zapowiadających się inwestycji jest rujnowane w trakcie pierwszych rozmów przez samych founderów i kardynalne błędy, które popełniają. Głównie przez brak przygotowania i niedostateczne przemyślenie własnego biznesu.

Na czym warto się skupić?

Kluczowa jest odpowiedź na pytanie: czy jestem gotów na rozmowy z inwestorami? Dopiero za nim idzie fala pomniejszych: czy wiem, jak chcę rozwijać własny biznes, co stanowi w nim kluczową wartość, kogo potrzebuje, by uzyskać spodziewany efekt, jaki kapitał zewnętrzny jest mi potrzebny, jaka jest moja oferta dla inwestora, itd. Warto jednak uświadomić sobie, że owszem dobry tzw. pitch deck – czyli krótka, wstępna prezentacja – to jedno, natomiast drugie to realne przygotowanie się do kontaktu z inwestorami.

Wiele rozmów bazuje na obszarach, które są zawarte w pitch decku: problem, rozwiązanie, rynek, konkurencja, wejście na rynek, technologia, zespół, model biznesowy, prognozy finansowe, oferta inwestycyjna dla funduszu. Można pewne rzeczy dodawać lub odejmować, preferencje w funduszach venture capital bywają zmienne, jednak trzon pozostaje ten sam. Przyczyna też jest dość prosta – jeśli rozmawiasz tygodniowo z 20-30 spółkami, to musisz mieć pewien określony schemat działania i wnioskowania, który umożliwi Ci szybką weryfikację perspektyw danego biznesu. Jeśli to się rozumie i pozna się oczekiwania drugiej strony – rozmów z ludźmi od venture capital można się po prostu nauczyć. Oczywiście – początek będzie trudny, jednak z czasem powinno to iść coraz lepiej.

To co pewne, to fakt, że warto poświęcić czas na przygotowania. Zgłębić poszczególne aspekty swojego biznesu, zadawać samemu sobie trudne pytania. Rozbierając biznes na czynniki pierwsze, łatwo zauważyć niedociągnięcia. Należy też pamiętać – choć powinno być to truizmem – że pierwsze słabe wrażenie relatywnie ciężko później zmienić, a rozmowy „ok spróbuję – co mi szkodzi” relatywnie rzadko w tym biznesie kończą się sukcesem. Zdecydowanie lepiej poświęcić więcej czasu na research, krytyczną ocenę rynku i plany, by w efekcie wybierać spośród najlepszych funduszy, a nie liczyć na to, że w końcu ktoś się trafi i zainwestuje. A jeśli founder na etapie spotkania nie jest w stanie udzielać odpowiedzi na podstawowe pytania dot. własnego startupu, oznacza, że ewidentnie nie jest jeszcze na nie gotowy.

Autor: Szymon Janiak, dyrektor zarządzający funduszu Czysta3.VC