Wyjście za granicę dla odważnych i dobrze przygotowanych

29-09-2014, 13:04

Polski rynek nie robi zasięgu, polski rynek jest za wąski, polski rynek nie rozumie niektórych rozwiązań… dalej więc za granicę. Czy tam jest łatwiej?

Według GUS-u jest ich ⅓. 33% firm polskich (rachunek bez mikroprzedsiębiorstw) próbuje wyjścia za granicę. Daje to ładną sumkę ok. 50 tys. firm. Są wśród nich takie, które na rynkach zagranicznych przetrwały ponad 3 lata i okopują się coraz mocniej. Spośród tych twardych zawodników ponad 500 firm (małych, średnich i dużych - z wyłączeniem mikro-) odpytała działająca przy Citi Handlowym Fundacja Kronenberga. Oczywiście nie znaczy to, że mikrofirmy nie wychodzą za granicę - według raportu Banku Pekao swoich sił na innych rynkach próbuje 7% mikrofirm (i 24% firm małych).

Zagranicznie statystycznie

Jaką formę - według Fundacji Kronenberga - wybierają firmy, by zaistnieć za granicą? 93% firm eksportuje na zagraniczne rynki, 22% ma na nich swój oddział lub przedstawicielstwo. Szczęścia za granicą szukają głównie firmy produkcyjne (40%), gonią je firmy handlowe i usługowe (po 29% i 22%). 

A gdyby wskazać najbardziej aktywne branże? Fundacja Kronenberga wymienia przemysł spożywczy, IT i dostawców dla przemysłu ciężkiego (ci ostatni wchodzą na rynki zwykle w ślad za rodzimymi, najczęściej dużymi producentami).

Firmy albo idą w minimalizm - specjalizują się w maksymalnie 3 krajach (34%) - albo stawiają na maksymalizm i walczą na co najmniej 10 rynkach (48%). Przedmiotem zainteresowania Polaków są, według badania, głównie kraje ościenne - Niemcy (57%) i Rosja (27%) - oraz pozostałe kraje europejskie, głównie unijne. Jako że sytuacja u naszego drugiego głównego odbiorcy jest niestabilna i lada moment mogą to odczuć nie tylko producenci jabłek, polskie firmy będą kierować się do Czech lub Litwy - kraje te zamykają stawkę najpopularniejszych rynków eksportowych - albo jeszcze dalej.

Poszukiwanie nowych kierunków

Polskie firmy coraz odważniej myślą o rynkach dalekich (Afryka, Bliski Wschód, Azja). Szczególnie Azja to dobry przystanek, a może i stacja docelowa, choćby dla branży budowlanej i infrastrukturalnej. Strategiczną rządową inwestycję budowy krajowej sieci transportu szynowego w Kazachstanie obsługuje krakowska spółka Tines, która w ścisłej współpracy z kazachskim producentem Magnetik od blisko dwóch lat dostarcza podkłady żelbetowe i mocowania. Zaś z niedawnej polskiej misji gospodarczej do Dubaju wynika, że tamtejsze władze zainteresowane są polskimi inwestorami, głównie z trzech branż: tekstylia, farmacja i IT. 

Właśnie, IT. W środowisku startupowym modna jest Ameryka. Amerykańska Izba Handlowa i KGHM podają we wspólnym raporcie, że działa tam 40 polskich firm (przy czym do tej statystyki nie wlicza się przedsiębiorstw, które mimo polskiego pochodzenia funkcjonują na tamtejszym rynku jako amerykańskie, np. beaconowy potentat Estimote).

Dorota Dąbrowski, dyrektor zarządzający w Amerykańskiej Izbie Handlowej w Polsce, potwierdza w rozmowie z Newserią, że są to głównie firmy z branży IT. Dąbrowski zgadza się z powszechnie panującą opinią o chłonności rynku amerykańskiego na produkty innowacyjne… ale ten rynek też ulega modom, np. w ubiegłym roku były tam bardzo modne polskie bombki choinkowe. Dąbrowski spodziewa się dalszego wzrostu zainteresowania rynkiem amerykańskim, tym bardziej że w handlu UE-USA szykują się ułatwienia.

Gorąco dyskutowane i pracowicie negocjowane Transatlantyckie Partnerstwo w zakresie Handlu i Inwestycji ma podobno wprowadzić lepsze regulacje prawne i obniżyć stawki celne. Czy rzeczywiście i za jaką cenę - pisze Marcin Maj w artykule Narasta sprzeciw wobec TTIP, a CETA gotowa i czeka na podpis.

Ograniczenia dobrze znane

Czy "lepsze regulacje prawne" miałyby oznaczać "mniej biurokracji"? Ucieszyłoby to na pewno ankietowanych przez Fundację Kronenberga eksporterów. "Biurokracja i przepisy" stanowią według nich największą barierę rozwoju biznesu, ale dotyczy to także Polski. Respondenci raportu Banku Pekao narzekają na biurokrację mniej niż w ubiegłym roku. Nie znaczy to, że biurokracji jest mniej. To raczej mikro- i małe firmy sprawniej omijają biurokratyczne pułapki.

Nieustannie problemem są wysokie koszty pracy i podatki - im mniejsza firma, tym bardziej jest to odczuwalny problem. Okopanie się na rynku zagranicznym nie jest wcale gwarantem płynności finansowej - zagraniczni kontrahenci także miewają kłopoty z regulacją należności w terminie. Jak mówi agencji Newseria Szymon Wiliński, dyrektor ds. rozwoju usług informacji i windykacji Coface, problem jest jednak większy niż w Polsce, gdyż dochodzą bariery kulturowe, prawne i - banalnie - językowe. Jeśli w firmie kontrahenta - np. węgierskiego - po angielsku mówi tylko szef, z pozostałymi pracownikami nie sposób ustalić nawet, kiedy szef będzie, by dalej z nim rozmawiać. Jak podpowiada Wiliński, z zaległymi należnościami należy postępować na całym świecie tak samo - działać jak najszybciej, najlepiej powierzając odzyskiwanie należności firmie windykacyjnej, wyspecjalizowanej w danym rynku. 

Wygląda na to, że biznes za granicą jest robić niemal równie trudno jak w Polsce. Jest coś jeszcze - czynniki makroekonomiczne, przede wszystkim ryzyko kursowe. Można spotkać się z opiniami, że przedsiębiorcy wiedzą o takim zagrożeniu, ale dopóki ich bezpośrednio nie dotknie, rzadko stosują mechanizmy zabezpieczające. Najpopularniejszą metodą stosowaną przez firmy jest równoważnie przychodów z kosztami, dość często praktykuje się też zmianę terminu płatności. Fundacja Kronenberga podkreśla, że poszukując w bankach oferty kredytowej na wyjście poza granice kraju, już 46% przedsiębiorców oczekuje mechanizmów zabezpieczenia ryzyka kursowego.

Ach, gdyby mieć kasę na wyjście za granicę…

Ani duże zasoby finansowe firmy, ani innowacyjna oferta nie gwarantują sukcesu ekspansji zagranicznej - twierdzi jednak Fundacja Kronenberga. Decyduje przede wszystkim rozeznanie na danym rynku oraz "zasoby ludzkie" - doświadczeni pracownicy i partnerzy biznesowi. 63% firm chce poprawić swą pozycję na rynkach zagranicznych przez znalezienie nowych pracowników lub partnerów biznesowych, 56% chce pogłębić wiedzę o rynku docelowym. Przydaje się każda informacja - zarówno pozorne drobiazgi, jak i ogląd makroekonomiczny.

Marcin Beme, szef Audioteki, wspominał kiedyś, że niewiele brakowało do sromotnej klęski marketingowej w Skandynawii. Spółka chciała trafić ze swą ofertą do młodych rodziców, zachęcając ich do słuchania audiobooków w czasie opieki nad niemowlakiem, np. podczas spaceru z wózkiem. Tymczasem opieka nad dzieckiem to świętość - skandynawski rodzic, zajmując się tą czynnością, poświęca jej 100% swej uwagi. Piotr Kosno, Dyrektor Zarządzający Departamentu Klientów Strategicznych w Citi Handlowy, mówi, że dużym zainteresowaniem klientów banku cieszą się telekonferencje, w czasie których można zdobyć najnowsze informacje z danego kraju (np. zmiany kursowe w Chile). Warto dodać, że ten kij ma dwa końce - polskim przedsiębiorcom pomaga wiedza o rynkach zagranicznych, ale i wiedza rynków o Polsce. Piotr Kosno wspomina, że podczas zagranicznych spotkań biznesowych wciąż zdarza mu się odpowiadać na pytania typu "Czy nadal jesteście częścią Rosji?".

 

Źródła:

"Jak zdobywać zagraniczne rynki. Badanie Fundacji Kronenberga przy Citi Handlowy, zrealizowane przy współpracy merytorycznej PBS Polska, 2014" - maj i czerwiec.

"Raport o sytuacji mikro- i małych firm", 4. badanie Banku Pekao, wydanie 2014.

 

Partnerem sekcji Startupy jest PizzaPortal.pl - startup, który powstał w 2010 roku, a od 2012 roku stał się częścią grupy Delivery Hero, holdingu ułatwiającego zamawianie jedzenia na całym świecie. Wgryź się w sukces razem z PizzaPortal.pl!

Masz problem lub pytanie dotyczące biznesu? Wyślij je na startup@di24.pl

Wgryź się w biznes z PizzaPortal.pl


  
znajdź w serwisie

RSS  

RSS - Wywiad
Wywiad  
RSS - Interwencje
RSS - Porady
Porady  
RSS - Listy
Listy  
« Wrzesień 2020»
PoWtŚrCzwPtSbNd
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930